Hoe kan salescoaching helpen bij het effect van verkooptrainingen?
Na het trainen van je team wil je natuurlijk maar één ding en dat is dat het effect van de verkooptraining zo lang mogelijk blijft hangen, zodat jouw klanten meer tevreden worden en jij meer verdient. Je wil dat hetgeen wat geleerd is daadwerkelijk wordt toegepast in de praktijk en de deelnemers hun doelen behalen. Want de diverse trainingen zijn vaak de basis tot iets nieuws, maar alleen van een juiste opvolging zal het nieuwe gedrag aanhouden. Doormiddel van salescoaching kun je ervoor zorgen dat het effect van verkooptrainingen gemaximaliseerd wordt.
Maar hoe gaat coaching precies in zijn werk? En ga jij als manager van je team zelf coachen of laat je dat aan een ander over?
Lees ook: Investeren in je verkoopteam: 5 redenen waarom dit de juiste keuze is!
Wat is salescoaching?
Bij coaching ondersteunt de coach op een positieve manier de gecoachte bij het behalen van de vooraf bepaalde persoonlijke en/of professionele doelen. Of het nu gaat om verkoopleiderschap, strategisch accountmanagement, onderhandelingswaarde of het creëren van klantwaarde, een coach stuurt en helpt hierbij. Een veelvoorkomende manier van coaching na afloop van een incompany training is ”salescoaching-on-the-job”. Hierbij wordt de accountmanager of adviseur gecoacht in zijn of haar werkomgeving, waarbij de feedback direct kan worden toegepast.
Herhaling tijdens coaching.
Herhaling is een krachtige vorm van leren. Hoe vaker iets herhaald wordt, hoe beter het blijft hangen. Doormiddel van salescoaching sessies na afloop van de trainingsdagen wordt het geleerde nog eens herhaald op de werkvloer, met zeer praktijkgerichte voorbeelden. Door steeds weer die telefoon te pakken en hetgeen wat je geleerd hebt toe te passen in je klantgesprekken blijf je leren.
Een stap terug doen.
In de hectiek van alle dag, zeker in een rol als verkoper of accountmanager, krijg je soms nauwelijks de ruimte om eens een stapje terug te doen en na te denken over bepaalde situaties en/of technieken. Daarnaast lijkt het tijdens de training allemaal erg duidelijk, maar eenmaal terug op de werkvloer blijkt het toepassen van het geleerde niet altijd zo makkelijk. Een coach kan helpen om weer even een stapje terug te doen uit deze alledaagse hectiek en bekijkt van een afstand het nieuwe gedrag. Ook kunnen de technieken en resultaten geëvalueerd worden met een salescoach.
Het moment van feedback na de verkooptraining.
Feedback geven is ook een vorm van coaching. En hoe mooi is het wanneer je een aantal weken na afloop van de training samen met de deelnemers de behaalde resultaten analyseert en opmerkt dat er een enorme verbetering heeft plaatsgevonden? Een verdubbeling in het aantal deals? Dat is natuurlijk super en helemaal mooi wanneer dit ook wordt opgemerkt. Meten is weten. Positieve coaching en op gezette momenten je team voorzien van feedback werkt motiverend. Je zult zien dat het effect van de verkooptraining hierdoor nog groter wordt.
Coachen als manager.
Onderzoek toont een sterke en directe relatie tussen het vermogen van een manager om te coachen en de prestaties van zijn team. Het coachen van je team verbetert niet alleen de prestaties, maar vergroot ook de betrokkenheid van het team. Door deze extra aandacht is het ook mogelijk het personeelsverloop te minimaliseren.
Coachen is dus essentieel, maar niet voor iedereen weggelegd. Bij gebrek aan tijd of de juiste kwaliteiten, kan het lastig zijn voor managers om alle teamleden individueel te coachen. Neem als voorbeeld een zeer goede accountmanager die wordt gepromoot tot commercieel directeur. Deze commercieel directeur heeft misschien wel heel andere kwaliteiten dan het coachen van zijn team. In een rol als coach is het belangrijk om de ander op een zodanige manier te begeleiden en ondersteunen dat diegene het de volgende keer zelf kan doen.
Van een goede commercieel directeur of senior accountmanager wordt verwacht dat hij of zij toptalent selecteert en weet te behouden. Tegelijkertijd moet deze persoon de effectieve verkoop maximaliseren en omgaan met een breed scala aan problemen. Nee, het is echt geen wonder dat je als commercieel directeur, manager of leidinggevende van een verkoopteam hulp nodig hebt bij het één op één coachen van je teamleden.
Lees ook: Verkopen zorgt voor omzet. Maar wat is verkoop nog meer?
Hoe kan ik je daarbij helpen?
Er wordt niet voor niets gezegd dat ”vreemde ogen dwingen”, dus schuif ik graag aan het bureau van jouw teamleden. Ik luister, observeer en breek in. Ik vertel de accountmanager aan het bureau wat verstandig is om op te schrijven, hoe te reageren bij een vervolg en welke follow-up van belang is. Maar ik vertel het niet alleen, ik nodig diegene uit om zelf te reageren zodat ik hierop mijn feedback kan geven. Omdat ik bij geen van de partijen een emotie heb, gaat het nu puur om de verkoop(technieken).
Client Excellence Sales Management Programma
Om verkooptrainingen te combineren met coaching heb ik voor bedrijven een speciaal programma ontwikkeld. Deze leergang telt enkele trainingen en coaching momenten op de werkvloer. Op deze manier worden vakinhoudelijke adviseurs ook verkoop gedreven adviseurs. Daarnaast geeft de leergang jou als manager ook inzicht in je team.
Jij en je bedrijf verdienen het!
Wil je hier meer over weten? Mail mij dan: info@sjoerdvandespijker.com
