Verkopen zorgt voor omzet. Maar wat is verkopen nog meer?
Je zou zeggen dat iedereen meer wil verkopen? Want verkopen zorgt immers voor meer omzet. Wat ik wel eens te horen krijg in mijn omgeving is het volgende: “Het gaat al goed bij ons”, ”maar bij ons staat de mens centraal en niet de omzet” of ”we zijn niet zozeer opzoek naar meer omzet.” Als je een commercieel bedrijf bent kun je de mens wel centraal stellen, maar dan wel als middel om je commerciële doelen te behalen.
Er zijn veel meer redenen om een verkooptraining te volgen dan alleen omzet.
Het verkoopprogramma dat ik ontwikkeld hebt, zorgt ervoor dat je accountmanagers en adviseurs 30% meer gaan verkopen. Maar niet alleen de verkoop zal stijgen, ook de medewerkerstevredenheid gaat omhoog. Deelnemers aan trainingen voelen zich meer gewaardeerd door hun bedrijf, ze krijgen namelijk de kans zichzelf te ontplooien en dat wil iedereen wel toch? Maar ook de klantentevredenheid wordt beter door het volgen van een verkooptraining. Want wanneer het niet om omzet gaat, is het toch goed om een relatie op te bouwen met de klant, de klant te ontzorgen, de klant te begrijpen, en oprecht te ondersteunen en te helpen. (Want ook daar gaat het vaak mis bij bedrijven).
Het leren over de kunst van het verkopen en het proces hieromheen in een verkooptraining gaat veel verder dan alleen het verhogen van de omzet.
Verkopen is een positieve ervaring.
Eén van de belangrijkste aspecten in het verkoopproces is het menselijke aspect daarvan. Hoe goed je product ook is, als je niet enthousiast overkomt, is de kans minimaal dat iemand iets van je koopt. Verkoop is het hebben van de juiste houding, de ander enthousiasmeren en een positieve ervaring overbrengen. Hierbij zet je de mens centraal als middel voor het behalen van je commerciële doeleinden.
Verkopen is inschattingen maken.
Onthoud goed: er zit altijd meer in. Want wat de klant wil en wat de klant echt nodig heeft, zijn twee verschillende dingen. Stel je voor, je komt bij een dokter met hoofdpijn en vraagt om een medicijn. Maar de dokter zegt: ”Wat nu als we ook even een scan laten maken om te weten waar de hoofdpijn vandaan komt?” Je wil een medicijn, maar wat je eigenlijk echt nodig hebt is een scan. Het is aan de verkoper (de dokter in dit geval) om in te schatten wat er echt nodig is.
Verkopen is communiceren.
Hoeveel contactmomenten heb je met potentiële klanten? Hoe werk je aan goed relatiebeheer? Communicatie is hierbij van groot belang. Neem de tijd voor potentiële klanten. Bespreek niet enkel werk gerelateerde zaken, maar ook eens andere zaken. Vraag door, bel terug en geef extra antwoorden. Wanneer je zelf heel open bent naar de potentiële klant, hoe opener je klant zich zal opstellen. Door jezelf open te stellen kun je meer informatie inwinnen over de behoefte van je klant. De besproken informatie kan later weer van pas komen. Bijvoorbeeld bij de lancering van een nieuwe dienst of product.
Verkopen is meedenken met de klant.
In mijn verkooptrainingen vraag ik altijd: wat is het verschil tussen jou als adviseur en de website? Welke toegevoegde waarde heb jij, en waarom zou ik niet rechtstreeks je diensten of producten via de website kopen?
Meedenken met de klant, hoe doe je dat? Bied oplossingen aan waar de klant voorheen niet aan dacht. Jij bent de expert in wat je verkoopt. Is er nog iets extra’s nodig? Durf die extra stappen te zetten. Durf eens iets weg te geven, je beste tips of een aanvullende dienst. Door het durven zetten van die extra stappen bouw je een relatie op en vroeg of laat zal dit beloond worden. Wanneer ontzorg je de klant? Door het toevoegen van waarde op de gebieden waar zij zelf geen verstand van hebben. Op deze manier zorg je voor een unieke positie binnen de organisatie van je klant.
Verkopen gaat over meer dan alleen de prijs.
Wanneer je iets koopt wil je in de meeste gevallen de prijs weten. Maar toch gaat het bij verkopen om veel meer dan alleen de prijs. Het gaat om de persoon waarmee je de deal gaat maken en de relatie die met deze persoon is opgebouwd. Heb je een klik met deze persoon? Kan deze persoon je enthousiasmeren, je ontzorgen(!) en krijg je er een positief gevoel van?
Mensen willen zich goed voelen bij de aankoop die ze doen en dit goede gevoel begint bij de verkoper. Wanneer je als verkoper in staat bent de andere persoon zich goed te laten voelen, kun je die persoon alles verkopen. Dit in combinatie met een aantal verkooptechnieken maakt je unstoppable. Hoe je dit doet? Ik leer het jou en je team graag tijdens mijn incompany verkooptrainingen.
Verkopen is afspraken nakomen.
Hoewel je door het nakomen van afspraken niet direct meer verkoopt, heeft dit wel invloed op de relatie met je klant, de manier waarop je met mensen omgaat en het beeld wat ze over jou creëren.
Het is belangrijk om altijd een follow-up te geven aan eventuele contactmomenten die er in het verleden zijn geweest, hierdoor heb je direct een streepje voor. Je laat hierdoor zien dat je afspraken nakomt. Zou je nog een document toesturen? Doe dit dezelfde dag nog. Zou je later nog eens terugbellen? Doe dit.
Verkopen is dus veel meer dan het verhogen van je omzet. Het is medewerkerstevredenheid, het is klanttevredenheid en ja, het is pure winst. Wil jij hier meer over weten of ook aan de slag met deze punten? Neem dan contact met mij op via e-mail info@sjoerdvandespijker.com of bel me op 06- 41 71 14 63.
Jouw bedrijf verdient het!
