Als gedreven ondernemer en salestrainer werk ik dagelijks met toptalenten, consultants en commercieel adviseurs om hen te helpen excelleren in hun vak. Eén van de cruciale aspecten waar ik altijd op hamer, is het ontrafelen van verborgen argumenten. In de wereld van sales is het essentieel om niet alleen de oppervlakte te krabben, maar ook de diepere lagen te verkennen, vergelijkbaar met het ontdekken van de onderkant van een ijsberg.
Verborgen argumenten zijn de sleutel tot succesvolle onderhandelingen en doeltreffende acquisitie. Hoe zorg je er als commercieel adviseur voor dat je alle voelsprieten aan hebt staan? Hier zijn enkele strategieën die ik de deelnemers in een salestraining aanleer:
- Actieve Luistervaardigheden: Wees niet alleen bezig met wat de klant zegt, maar luister naar wat er niet gezegd wordt. Let op de nuances in hun stem, lichaamstaal en woordkeuze. Vaak bevatten juist die subtiele signalen de verborgen argumenten.
- Stel de Juiste Vragen: Creëer een omgeving waarin de klant zich comfortabel voelt om meer te delen. Door gerichte vragen te stellen, kun je dieper ingaan op de behoeften, zorgen en verlangens die mogelijk niet direct aan de oppervlakte komen.
- Begrijp de Psychologie van de Klant: Kennis van de psychologische aspecten van een onderhandeling is van onschatbare waarde. Door te begrijpen wat er werkelijk in het hoofd van de klant omgaat, kun je inspelen op hun verborgen motivaties en bezwaren.
- Empathie: Toon oprechte interesse in de klant en hun situatie. Door je in hun schoenen te verplaatsen, kun je beter aanvoelen wat er speelt op een dieper niveau.
Deze 4 punten werken we uitvoerig uit in een salestraining.
Het onthullen van verborgen argumenten vergt oefening en een scherp inzicht. Als je als commercieel adviseur de onderkant van de ijsberg weet bloot te leggen, heb je de sleutel tot succes in handen. Het is niet alleen een kunst, maar ook een noodzakelijke vaardigheid in het dynamische speelveld van sales. Verlies dus nooit de focus op de verborgen aspecten die de deal kunnen maken of breken.
