Een van de grootste uitdagingen in sales is het behouden van controle tijdens een gesprek. De klant heeft zijn eigen ideeën, behoeften, en soms zelfs bezwaren. Toch is het essentieel dat jij als adviseur de regie behoudt, zodat je de juiste richting op gaat en uiteindelijk de deal sluit. In onze verkooptraining leer je technieken om dit effectief aan te pakken. Hier zijn vijf bewezen stappen uit een verkooptraining om controle te houden in een salesgesprek.
1. Stel de juiste vragen
Een van de eerste lessen in elke verkooptraining is dat je als adviseur niet het meeste moet praten, maar moet luisteren en vragen stellen. Door slimme, gerichte vragen te stellen, leid je het gesprek zonder dat de klant zich onder druk gezet voelt. Vragen zoals: “Wat is voor jou de belangrijkste reden om dit probleem aan te pakken?” helpen je om het gesprek naar jouw oplossing te sturen.
2. Gebruik de kracht van framing
Framing, een techniek die je vaak in een verkooptraining leert, helpt om het gesprek in de gewenste richting te sturen. Door het probleem van de klant in een bepaalde context te plaatsen, presenteer je jouw oplossing als de beste keuze. Een voorbeeld: “Stel je voor dat je over zes maanden al [resultaat] hebt bereikt door deze aanpak te volgen. Hoe zou dat jouw bedrijf vooruithelpen?”. Zo creëer je een toekomstbeeld waarin jouw oplossing centraal staat.
3. Weerleg bezwaren strategisch
Een essentieel onderdeel van een goede verkooptraining is het leren omgaan met bezwaren. Bezwaren zoals prijs, tijd of prioriteit zullen altijd opkomen, maar hoe je ze weerlegt, bepaalt of je controle houdt over het gesprek. Bereid je voor op de meest voorkomende bezwaren en gebruik ze als kansen om jouw waarde te benadrukken. Bijvoorbeeld: “Ik begrijp dat het nu druk is, maar stel je voor hoeveel tijd je bespaart als deze oplossing binnen enkele maanden al werkt. Denk je niet dat dit juist hét moment is om in actie te komen?”.
4. Houd de agenda in handen
Tijdens een verkooptraining leer je het belang van structuur in een salesgesprek. Begin met een duidelijke agenda, zodat je het gesprek kunt sturen. Bijvoorbeeld: “Laten we starten met jouw huidige situatie, daarna geef ik een paar oplossingen die hierop aansluiten, en vervolgens bespreken we de vervolgstappen.” Dit voorkomt dat het gesprek afdwaalt en zorgt ervoor dat jij controle houdt.
5. Sluit af met concrete vervolgstappen
Een goed salesgesprek eindigt met heldere afspraken. In een verkooptraining leer je dat het essentieel is om altijd concrete vervolgstappen vast te leggen. Zorg ervoor dat er altijd een follow-up is, zoals een nieuwe afspraak of het toesturen van een offerte. Vraag bijvoorbeeld: “Wanneer kan ik de offerte toesturen, en kunnen we volgende week een moment plannen om deze te bespreken?”. Dit zorgt ervoor dat je grip houdt op het traject na het gesprek.
Conclusie
Controle houden in een salesgesprek draait om subtiele sturing, goede voorbereiding, en strategisch reageren. Door de juiste vragen te stellen, framing toe te passen, bezwaren te weerleggen, de agenda te bewaken, en concrete vervolgstappen te definiëren, blijf jij altijd aan het stuur van het gesprek. Deze technieken, zoals je leert in een verkooptraining, helpen je om het vertrouwen van je klant te winnen, leiderschap te tonen, en uiteindelijk meer deals te sluiten.
Met deze vaardigheden uit een verkooptraining word jij de regisseur van elk salesgesprek, en verhoog je jouw succes in de verkoop aanzienlijk.
