Afgelopen week werd ik gebeld door een zeer vriendelijke voorzitter van een netwerkclub voor jonge managers. Zijn vraag was simpel: “We zoeken een gastspreker die onze mensen kan entertainen en ‘iets’ wil vertellen over sales. Kun jij dit doen?” Nadat ik had doorgevraagd en helder op het netvlies had wat dat ‘iets’ precies was, kon ik hem aangeven dat ik voor zijn achterban een leuke en interessante workshop kon maken waarin zijn doelstellingen terugkwamen. De datum was ook al bekend en graag zouden ze me willen boeken.
Toen ik de vergoeding benoemde die daarbij hoorde, werd het even stil. “Oh?” stamelde hij, “over een vergoeding hebben we niet nagedacht” . “We dachten dat je dit gratis wel wilde doen. Wie weet kun je via onze netwerkclub dan wel opdrachten krijgen.”
Ik vroeg deze voorzitter wat zijn dagelijkse werk was. Antwoord: commercieel directeur bij…laten we zeggen voor het voorbeeld (niet de daadwerkelijke branche, om de persoon in kwestie niet te beschadigen): een keukenleverancier.
Ik antwoordde: “Ik weet iets beters, ik zoek inderdaad nog een mooie keuken met deze en deze eigenschappen. Als jij die nu gratis bij mij plaatst, zodat ik er gratis gebruik van kan maken, kunnen mijn gasten die keuken bewonderen. Mijn vriendenkring heeft een bovenmodaal inkomen en mijn vrouw en ik krijgen regelmatig eters te gast, als zij onze keuken dan zien, willen ze misschien ook wel een keuken bij jou kopen, hoe vind je dat”?
Loon naar werk
Hij begreep mijn punt. Ik werk namelijk niet gratis. Mijn motto is: als ik hard werk en mijzelf goed voorbereid, dan wil ik er een financiële beloning voor terug. Ik kan immers niet betalen in de winkel met goodwill of exposure. En, als ik toch niks verdien, wil ik het ook niet druk hebben. Dan spendeer ik liever tijd met mijn vrouw of vrienden of geniet ik liever in mijn tuin van een kop koffie.
Aan de orde van de dag
Waarom dit gesprek opviel? Het is helaas aan de orde van de dag. Bij een speelgoedzaak zou niemand het in zijn hoofd halen om zonder af te rekenen naar buiten te gaan, onder het motto: “als andere kinderen mijn neefje met deze auto zien spelen, kunt u dit speelgoed wellicht aan de buurtkinderen verkopen”. Of, “Nee, ik reken het eten in restaurant niet af, want als ik een selfie maak van mezelf met deze heerlijke gerechten en mijn vrienden zien dat op Facebook komen ze wellicht bij u eten en kunt u aan hen verdienen”.
In de dienstverlening vindt het helaas maar vaak genoeg plaats. Met name bij ZZP’ers wordt op die manier geprobeerd om diensten gratis te krijgen. Maar “goodwill” en “nog meer naamsbekendheid” laat de spreekwoordelijke kachel thuis niet branden en dat is toch jammer met de Sinterklaas festiviteiten voor de deur. Daar hoort een gezellig haardvuur bij.
Verdedig je offerte met verve
In mijn salestrainingen geef ik je veel tips om je offerte en je prijs te verdedigen. Naast de tip: werk niet gratis, hierbij alvast nog één tip voor het geval dat je toch graag diensten aanbiedt in ruil voor exposure: spreek van te voren een staffel af. Is je normale prijs 1000,- euro laat dan diegene gewoon die 1000,- euro betalen. Klopt de belofte en krijg je werk door je werk, dan gaat er bijvoorbeeld 300,- euro van de prijs af voor iedere nieuwe klant die via deze opdrachtgever binnenkomt. Zo is iedereen tevreden.
Sjoerd
