Heb je je salesdoelstellingen nog niet gehaald? Pak dan vandaag nog je telefoon en begin te bellen. Dit is een van je krachtigste salesmiddelen. Direct contact, direct interactie en direct respons. Je zult je telefoonvaardigheden net zo moeten trainen als een samurai traint met zijn zwaard. Je moet je krachtige wapen onder controle hebben.
De eerste twee elementen die je moet weten om een “heer en meester” over je telefoon en telefoongesprek te zijn:
1. Raak de negatieve gedachte kwijt
Als je negatieve opvattingen hebt over telefonische acquisitie moet je daar direct afscheid van nemen, anders zul je de structuren en tactieken achter succesvolle telefonische acquisitie niet begrijpen en correct uitvoeren. Als je gelooft dat je niks uit telefonische acquisitie haalt, dan gaat die gedachte helaas ook werkelijkheid worden, hoe vaak je ook belt.
2. Controleer de communicatie
Je moet het verschil weten tussen ‘gesprekken’ en ‘communicatie’.
“Gesprekken” is wat de meeste accountmanagers doen. Zij controleren de communicatie niet. Er zit geen structuur in het verhaal. Ze praten over koetjes en kalfjes, en uiteindelijk krijgt de accountmanager even een paar momenten de kans om over het product te praten en iedereen heeft al door dat dit een doodlopende straat is waar niks uitkomt.
Ik zeg dit tegen je, omdat ik zelf deze fouten gemaakt heb toen ik pas in mijn vak als accountmanager werkte. En toen een dikke tien jaar later, ben ik sales als professie gaan bestuderen en er over leren en vooral meer gaan doen. Ik ben telefonische acquisitie technieken en tactieken gaan bestuderen en verbeteren. Hier zijn enkele zaken die je moet weten hoe jouw telefonische acquisitie kan veranderen in gecontroleerde communicatie die leiden tot een succesvolle afspraak of lead.
1. Krijg aandacht in je begroeting
95% van accountmanagers verpesten hun telefonische acquisitie in de eerste 10 seconden van hun gesprek, simpelweg op de manier waarop zij zichzelf introduceren. Creëer een begroeting die je onderscheidt, waarmee je opvalt, waarmee je enthousiast binnenkomt, die anders is dan anderen.
2. Stel het doel
Waarom ik u bel? “Mijn intentie met dit telefoontje is om u mijn product te laten zien waarvan u vindt dat het zo waardevol is voor u en uw organisatie en dat het u zo enthousiast maakt dat u het vanavond nog in huis wilt hebben”
3. Kwalificeer de grootste behoeften
Kom er achter wat de grootste behoeften zijn van je prospect, voordat je jouw product of dienst als oplossing presenteert.
4. Maak een geschreven voorstel
72% van accountmanagers of verkopers maakt nooit een geschreven voorstel voor de prospect. Dit is dus een kans voor diegene die dat wel doen. Natuurlijk geldt het risico dat je een deal misloopt als je iets toestuurt. Met helemaal niks toesturen kom je helemaal niet op het netvlies van je prospect. E.e.a. ligt wel aan je doel, wil je iemand er toe bewegen gelijk zaken met je te doen of wil je alleen de afspraak verkopen? In dat laatste geval stuur je niks toe. Hoe om te gaan met de weerstand leer je in mijn telefonische acquisitie training
5. Close the deal of maak de afspraak
Dit is de laatste stap in je telefonische acquisitie. Durf om de deal of om de bevestiging te vragen. Wees to the point, wees direct. Het is nooit de taak van de prospect jou iets te vragen, als jij iets wilt zul jij er om moeten vragen. Je zult de prospect van “geïnteresseerde” naar “eigenaar” moeten bewegen. Dit was je doel. Hier onderscheiden zich de salesmensen die er van houden of die het haten. Hier onderscheiden zich de – goedbedoelde – amateurs van de professionals. Als jij het niet vraagt, zul je het nooit krijgen.
Tot Slot,
De wereld van telefonische acquisitie is keihard nodig in je salexmix. Heb jij je salesdoelen niet bereikt? Dan vandaag nog beginnen, je bent het aan jezelf, je bedrijf, je medewerkers, je familie en dierbaren verplicht.
Er valt voor velen een wereld te winnen. Een goede opening, op het netvlies komen, hoe krijg je de juiste persoon aan de lijn, hoe ga je om met weerstanden en hoe vraag je op een creatieve manier om de deal of bevestiging. Zij die meer willen weten over telefonische acquistie is er mijn training “Telefonische Acquisitie”
Het mooie aan deze training is dat je de bewezen technieken gaat bestuderen, gaat leren.
Maar het allerbeste is: ik ben een man van de praktijk. Je gaat dus in de workshop direct ook je prospects bellen. Je agenda vullen met afspraken die resulteren in succes.
Doe je mee? Het is een enorm enthousiaste dag, die je energie en afspraken oplevert.
Sjoerd
