Inkomende leads zijn een van de grootste geschenken voor salesprofessionals, omdat je namelijk direct weet wie er interesse in je producten of diensten heeft.
Ik behandel strategische acquisitie en follow up in een verkooptraining.
Hierin behandelen we niet alleen koude acquisitie, maar ook ‘lauwe’ acquisitie, zoals inkomende leads.
Je investeert als bedrijf of ondernemer veel geld aan marketing, wellicht aan Google Adds, socialmedia advertenties en als je dan leads krijgt via de website wil je ze natuurlijk ook allemaal goed kunnen verzilveren door telefonische opvolging. Daar gaat de verkooptraining over. In deze blog lees je enkele aandachtspunten.
Er zijn een paar belangrijke problemen die adviseurs ervan weerhouden om deze kansen ten volle te benutten.
Ten eerste kun je niet bepalen of een prospect die je site bezoekt ook echt een geïnteresseerde koper is. Regelmatig worden deze zeer gekwalificeerde prospects verkeerd behandelt zodra ze contact opnemen.
Investeren in (online) marketing is vaak weggegooid geld als je de leads die er uit voortkomen niet goed en volgens een plan opvolgt. Om deze reden ga ik je het stappenplan geven om de verschillende valkuilen te vermijden en hoe je van deze online leads loyale klanten kunt maken.
Een korte introductie tot inkomende leads in het digitale tijdperk
Er zijn een paar statistieken die ik met je wil delen, omdat ze inzicht geven in hoe je voor deze potentiele klant moet zorgen.
- Gemiddeld besteden mensen 75% van hun zoektijd aan onderzoek op internet.
- Er zijn zes tot acht contacten nodig om een online lead te converteren zodra ze interesse tonen.
- Uit onderzoek blijkt dat consumenten het internet meer vertrouwen dan hun vrienden, familie en vooral jou, ‘de adviseur’
Wat kunnen we uit al deze informatie halen?
Als salesman laten deze cijfers me zien dat ik internet moet gebruiken om vertrouwen op te bouwen bij mijn inkomende leads. Ook is deze groep gemakkelijker te verliezen vanwege hun wantrouwen en het hebben van geen behoefte aan agressieve follow-up.
Laten we nu eens kijken naar elk van de individuele misstappen van inkomende leads die jij mogelijk maakt op basis van deze gegevens.
Wat ik mensen in mijn verkooptrainingen ook altijd meegeef is dat ze een inkomende lead net zo moeten behandelen als een prospect die net je kantoor, zaak of showroom is binnengelopen. Vaak worden deze leads behandelt alsof ze niet echt zijn, omdat er een waargenomen afstand is. Online leads zijn hele waardevolle leads, je moet gewoon goed weten hoe je oprecht contact met ze kan maken. En het begint allemaal met weten wat je niet moet doen.
1. You Snoze, you lose
Weet je nog waar je 4 dagen geleden aan dacht of aan het doen was?
Dat weet je niet meer. Dit is echter de gemiddelde tijd die een bedrijf nodig heeft om op een lead te reageren. Je kunt dus voor jezelf redeneren waarom je snel op potentiële kopers moet reageren.
In het verkoopspel is snelheid je kracht. Laat het niet dagen liggen.
Neem direct contact op. Dag of nacht. 24 uur per dag, 7 dagen per week.
Het sluiten van deals, het aangaan van samenwerkingen hangt ervan af.
Wil je meer weten hoe snelheid je closingratio vergroot, lees dan dit interessante artikel.
https://hbr.org/2011/03/the-short-life-of-online-sales-leads
2. Heb een goed plan in follow up
Onthoud: het kost zes tot acht contactpogingen met een geïnteresseerde om ze te converteren. Het gemiddelde bedrijf gaat maar twee keer achter een prospect aan.
Helaas is een grote fout die veel bedrijven maken niet alleen niet genoeg opvolgen; ze hebben er nooit een proces voor opgezet om mee te beginnen. In de verkooptraining stellen we dit samen op voor jouw bedrijf en als je dit goed toepast, stijgt je verkoop enorm, daar is mijn eigen bedrijf het levende bewijs van, en ook de bedrijven die deze inhouse verkooptraining goed toepasten zien hun verkopen stijgen.
Een effectieve follow up strategie zou afwisseling en creativiteit moeten hebben. Als gevolg hiervan stelt het jou in staat om op een niet opdringerige manier, om op een sympathieke manier op het netvlies van je prospect te blijven en zorgen dat je zijn of haar aandacht vasthoudt.
Ook kan het volgen van een stappenplan je helpen bepalen waar je staat bij deze lead.
In sales wil je niet afhankelijk zijn van de factor ‘geluk’. Daarom maken we samen een follow up strategie. Je zal merken dat consistentie en vertrouwen zullen resulteren in meer getekende opdrachten.
3. Met aannames kom je nergens
Ten derde wil ik dat je ophoudt dingen over de cliënt aan te nemen. Deze inkomende leads behandelen alsof ze helemaal koud zijn, kost je geld.
Uit rapporten blijkt dat je koper ongeveer 79 DAGEN online onderzoekt voordat hij een grote, waardevolle aankoop doet. Meer dan waarschijnlijk hebben ze recensies over je product en jouw bedrijf gelezen – en prijzen vergeleken.
Hier zit een positieve kant aan. Omdat deze leads zo goed geïnformeerd zijn, zijn ze meer bereid om een serieus gesprek aan te gaan en een samenwerking aangaan. In plaats van aan te nemen dat je prospect niets weet, ga ervoor wat ze al wel weten.
En hoe je dat aanpakt en hoe je die vragen stelt, de salestechnieken toepast leer je in de verkooptraining.
Afgezien van het feit dat jouw prospects de moeite waarderen, begin je het verkoopproces dichter bij de eindstreep.
4. Waarom zo geheimzinnig?
Een van de meest verouderde en slechtste verkooppraktijken zijn dat je niet volledig transparant bent voor je klanten. Je weet inmiddels dat deze lead al uren, zelfs dagen bezig is met de aankoop of met het jou contacteren voor een samenwerking. Deze persoon heeft bergen informatie tot zich genomen. Toch hebben ze je nodig om te bevestigen wat ze hebben gezien – wat trouwens misschien onjuist is.
Het verbergen van de prijs, voorwaarden, enz. zal er alleen maar voor zorgen dat mensen zich bij je terugtrekken. De juiste manier om met de situatie om te gaan, is door alles te laten zien: vooruitlopen op hun vragen, de kosten zelf berekenen of foto’s en video’s gebruiken om waarde op te bouwen.
Er valt immers niets te verbergen als je een waardevol product verkoopt.
Met dit in gedachten, laten we er zeker van zijn dat je in de eerste plaats aan de juiste persoon verkoopt…
5. Decision-maker dilemma
De persoon die contact met je opneemt is mogelijk niet de beslisser over de deal. Als je daar automatisch wel van uitgaat kan dat resulteren in verspilde tijd en teleurstellingen. Het goed doorvragen en weten wie je voor je hebt, zijn enkele van de vele vragen die je moet stellen om zo veel efficiënter door de salescyclus te gaan. Dit leer ik je allemaal in de verkooptrainingen.
Als je al iets aanneemt, zou het moeten zijn dat er meerdere lagen van besluitvormers zijn.
Vaak neemt een projectmanager of een HR-manager contact met jou op maar is diegene die bepaalt het eindmanagement of de directie.
6. Eén kanaal = minimale kans
Een andere manier waarop je deze gekwalificeerde prospects verkeerd behandelt, is door slechts op één manier met hen te communiceren.
Je stuurt ze alleen e-mails…
Of alleen sms’en…
Of alleen voicemails inspreken…
Het is een grote fout om niet alle kanalen te gebruiken om de leads te converteren.
Door alle beschikbare methoden te gebruiken, vergroot je onmiddellijk je kansen om het aantal contacten te maken die nodig zijn om te verkopen en/of te gaan samenwerken.
Elke persoon heeft een andere manier waarop ze het liefst bereikt worden. Als je 10 e-mails stuurt naar iemand die alleen sms’t, kom je nergens. Je moet ze overal raken totdat je weet wat werkt. In de verkooptrainingen leer ik je 12 verschillende kanalen.
7. Opgevers winnen nooit
Er is NOOIT een reden om te stoppen, en dat klinkt agressief, maar zo bedoel ik het niet en de nuance en de strategie deel ik in de verkooptraining. De ultieme strategie om te slagen in je verkoopproces is simpel:
Vasthoudend
Vastberaden
Verschillende benaderingen om contact te maken.
Je weet al dat opgevers hun kans op succes tot nul reduceren, dus laat deze tip tot je doordringen en doe er absoluut iets mee.
De grote vangst is het vissen waard.
—
Breng je acquisitie aanpak naar een hoger niveau, boek de inhouse training ‘Strategische Acquisitie en Follow Up‘ om duurzamer met je leads om te gaan. Mailen naar info@sjoerdvandespijker of bellen naar 06-41711463 levert je direct meer informatie op.
