Ik spreek veel senior accountmanagers en commercieel directeuren. Vaak zijn zij degenen die mij inhuren om hun salesmensen en consultants te trainen en te coachen. Tevens coach ik diverse commercieel directeuren en ik heb veel respect voor hun functie. Zij zijn immers verantwoordelijk voor de levensader van het bedrijf: de (sales)inkomsten.
Het is de taak van commercieel verantwoordelijken om hun adviseurs ertoe aan te zetten om de salesdoelen te halen en te overtreffen ongeacht in welke conjunctuur we zitten. Bovendien hebben ze vaak de taak om hun salesmensen te helpen bij follow up en het tekenen van offertes.
Salestrainingen zijn er niet alleen voor accountmanagers, ondernemers en consultants. Salestrainingen met effectieve en vernieuwde technieken zijn net zo waardevol en van cruciaal belang voor commercieel verantwoordelijken (senior managers en commercieel directeuren) om zo hun team succesvol te ondersteunen en te leiden. Op die manier brengen zij hun team en bedrijf naar een hoger niveau.
Als manager zal je bovenop de sales moeten zitten, vasthoudend en volhardend en moet je weten welke laatste ontwikkelingen er zijn op gebied van bijvoorbeeld acquisitie en bijbehorende vaardigheden.
Wat is het belangrijkste doel van een salestraining?
Meer winst en klanttevredenheid creëren voor het bedrijf. Als een salestraining zich niet vertaalt in meer getekende opdrachten, dan is het tijdverspilling. Dat is het hoofddoel van een salestraining.
Afgeleide doelen van een salestraining zijn: het versterken van de mentaliteit en het geven van meer zelfvertrouwen, zodat er meer opdrachten binnen komen en producten verkocht worden. Vaak zijn mentaliteit en zelfvertrouwen krachtiger dan het leren van afsluittechnieken, leren om te gaan met weerstanden en het hebben van winstgevende scripts (en ik geloof heilig in het oefenen afsluittechnieken) ;-).
Afsluittechnieken zorgen ervoor dat je de uitkomst van een gesprek kunt voorspellen, dat je veel doortastender bent. Afsluittechnieken zijn altijd ethisch en het levert jouw bedrijf meer opdrachten en klanttevredenheid op.
Een salestraining is voor een commercieel directeur net zo noodzakelijk voor adviseurs.
Weet welke scripts en technieken werken. Weet welke strategieën er zijn om aan acquisitie en relatiebeheer te doen. Alleen dan kun je up2date je mensen aansturen en inspireren op het salesvlak.
Daarnaast zijn er voor mij drie redenen waarom zij net zoveel als hun adviseurs moeten trainen. Veel salesverantwoordelijken hebben meerdere keren mijn training doorlopen.
3 redenen waarom een commercieel directeur/manager salestrainingen zou moeten volgen.
1. Creëer een succesgedreven cultuur
In de wereld van vandaag (tegenwind door diverse crisissen die we kennen) is het onder de beste omstandigheden heel soms moeilijk om positief, gemotiveerd en energiek te blijven.Trainingsprogramma’s kunnen al het bovenstaande ondersteunen voor een manager, die op zijn of haar beurt de waarden doorgeeft aan de hele afdeling.
Een goede verkooptraining moet leerzaam zijn, maar moet de deelnmer ook groter laten denken.
Omdat managers meer weten, stellen ze hogere doelen en realiseren ze zich dat ze grotere dingen kunnen bereiken. Een manager die deze effecten van verkooptraining heeft gezien, zal anderen aanmoedigen hetzelfde te doen, en zo een cultuur van succes creëren.
Veel salesverantwoordelijken hebben meerdere keren mijn trainingen doorlopen en gebruiken ze mij als klankbord. Samen sparren we over sales. In de praktijk twijfelt een salesverantwoordelijke net zo vaak, maar kan hij/zij zijn twijfels niet kwijt in een team of wilt zich niet kwetsbaar opstellen naar hun leidinggevende of bedrijfseigenaar, dan helpt het om een extern klankbord te hebben in de vorm van mij, als je partner in sales. Ook dat levert meer zelfvertrouwen en energie op en ik help je te kiezen voor de juiste koers.
2. Bouw een goed presterend salesteam
Ik werk constant met stagiaires op mijn kantoor en als ik een grotere opdracht krijg bij een bedrijf waarbij veel mensen in korte tijd getraind moeten worden huur ik externe salestrainers in. En dat zijn stuk voor stuk goede en gedreven mensen. Een van de belangrijkste vragen die ik als bedrijfseigenaar krijg, is hoe ik geweldig talent voor mijn bedrijf vind. Over het algemeen antwoord ik dat jij zelf altijd moet beoordelen hoe deze persoon je winst in zijn rol kan vergroten.
Je merkt als commercieel manager zelf dat het lastig kan zijn om te bepalen of iemand daadwerkelijk goed in sales is of niet, dus hoe kom je daar sneller achter?
Een kenmerk van een uitstekende commercieel directeur is het vermogen om geweldige ‘dealsluiters’ te herkennen en aan te nemen. Het volgen van veel salestrainingen stelt hen in staat te herkennen welke eigenschappen zich vertalen in geweldige verkopers/adviseurs.
20 jaar werk ik nu in de sales. De eerste 10 jaar in het bankwezen waar ik salescursus op salescursus volgde, duizenden klantgesprekken voerde en nu ben ik 10 jaar zelfstandig, ik heb ook in die periode gigantisch veel salesmensen getraind. Ik volg nog altijd zelf curusssen, ik lees er veel over en spar er met professionals over. Ik heb inmiddels een neus ontwikkeld of iemand die saleskiller is of niet. Soms huren bedrijven me ook in om bij sollicitatiegesprekken te zitten voor het wel of niet aannemen van een saleskandidaat.
Commercieel verantwoordelijken die zelf veel salestrainingen volgen, ontwikkelen een neus voor salestalent en bouwen de sterkste teams in hun branche.
3. Geef het goede voorbeeld
De derde reden waarom verkoopmanagers goede, consistente salestraining nodig hebben, is vrij duidelijk.
Je kunt niet van anderen verwachten dat ze doen wat je zelf niet eerst hebt gedaan.
Leiders die niet het goede voorbeeld geven, komen meestal niet ver. Het gaat er niet alleen om dat je (sales)team ziet dat je het werk hebt gedaan. Het gaat meer om het hebben van de tools om ze te begeleiden wanneer ze vast komen te zitten.Als commercieel verantwoordelijke wordt er meer van je verwacht dan alleen strategie en koers voor het bedrijf te bepalen, je moet voorbeelden kunnen geven en oplossingen kunnen bieden aan je mensen in de sales. Laat ze niet aan hun lot over.
En juist omdat er al zoveel taken en verantwoordelijkheden liggen bij een commercieel manager word ik vaak ingehuurd om wekelijks (vaak online) met adviseurs samen te zitten, ze te begeleiden, te helpen en ze te coachen op hun dagelijkse business. De manager ontvangt dan wekelijks een rapportage.
