Of je nu 20 minuten of 20 jaar in de consultancy of sales zit, je hebt zeker al een weerstand gehoord van een klant. Benader deze met rust en zelfvertrouwen en je zal zien dat het zal leiden tot meer getekende opdrachten.
Het echte geheim om met een weerstand van een klant om te gaan, is te begrijpen dat er een verschil is tussen wat ze zeggen en wat ze bedoelen. In deze salesblog ga ik de bezwaren laten zien die je kunt tegenkomen en ik zal je laten zien hoe je deze kunt interpreteren wat je klant er echt van weerhoudt om van je te kopen. Er zijn namelijk niet zo heel veel weerstanden. Want wat je klant ook zegt, je kunt ze vertalen naar 4 categorieën.
Tijd
Geld
Afhouden/weerhouden
Product
Voordat ik inga op het type weerstand, wil ik dat je iets ter harte neemt dat ik ook altijd in mijn salestrainingen vertel:
Als de prospect wist wat jij over je product weet, zouden ze de deal direct willen doen!
Laat die zin op je inwerken.
Met andere woorden, er moet iets ontbreken dat hen ervan weerhoudt om 100% zeker te zijn en jouw product of dienst aan te schaffen of je in te huren. Jouw taak als consultant is om het ontbrekende stuk te identificeren en het te benoemen. Gelukkig is het geen gigantisch mysterie. Geloof het of niet, de aanwijzing ligt in de weerstand zelf.
Overigens wil ik benadrukken dat al deze weerstanden in de afsluitfase te voorkomen zijn, als je scherper in het gesprek zit. Dit leer ik je uitvoerig in mijn salestrainingen en coaching.
Je verkort niet alleen de verkoopcyclus, maar bent ook veel doortastender en voorkomt deze weerstanden. Alleen daarom zijn mijn trainingen zo effectief. Wil je me inhuren voor je personeel? Mijn nummer is 0641711463 en mijn mailadres is info@sjoerdvandespijker.com
Mocht je deze weerstanden nu niet in de beginfase hebben gepareerd, dan hierbij in deze salesblog enkele tips!
1 Tijd
Je hebt je dienst aan je prospect uitgelegd. Ze zien dat het een oplossing voor hen kan zijn, en je hebt vastgesteld dat deze persoon de beslisser is.
En dan in de afsluitfase hoor je: Ik moet erover nadenken.
Op dit punt voel je je gefrustreerd en lijkt het alsof deze persoon je tijd heeft verspild. Hoewel dat begrijpelijk is dat je je zo voelt is dat niet terecht. De prospect zou niet het hele traject met je doorlopen hebben als ze niet serieus geïnteresseerd zouden zijn.
Dus waarom moet de prospect ineens wachten en nadenken?
Vaak betekent deze weerstand dat de klant niet helemaal zeker is of:
Het product helemaal bij hen past en het hen ten goede komt, of dat jij of jouw bedrijf dat kunt realiseren.
Dus vraag hiernaar:
“Er zijn maar een paar redenen waarom je dit nu niet zou doen. Ligt het aan de dienst zelf? Ligt het aan ons bedrijf, of ben ik de reden, waarom u nog twijfelt, wat is de reden dat u dit zegt’?
Oefen met het stellen van deze vraag terwijl je een positieve houding behoudt en de prospect geen ongelijk geeft. Het zal je misschien verbazen hoe gemakkelijk ze je vertellen waarom ze aarzelen. Laat je sowieso nooit leiden door negatieve emoties. Zodra je de ware reden kent, kun je hun zorgen behandelen en afsluiten.
2. Geld
Als je me inhuurt, staan we uitvoerig stil bij deze weerstand. Diverse technieken om hier mee om te gaan, maar we oefenen ook uitvoerig hoe je er mee omgaat als je concurrent bijvoorbeeld goedkoper is.
Wanneer je hoort dat het ‘te duur’ is, onthoud dan deze wijsheid:
Mensen of organisaties kopen iets omdat ze geloven dat ze meer waarde krijgen dan het geld dat ze erin investeren.
Wat je klant eigenlijk vertelt is dat je niet genoeg waarde gepresenteerd hebt voor de kosten die je dienst of product kost.
Eigenlijk is dit goed nieuws, want je hoeft je prijs niet te verlagen. In plaats daarvan stel ik voor om de afsluittechniek “Reden om te kopen” te gebruiken.En natuurlijk moet je de afsluittechnieken aanpassen aan je eigen stijl, aan het moment en aan je klant. Maar de basis komt hierop neer:
“Neem me niet kwalijk, maar mag ik u vragen, zoekt u naar redenen om een beslissing te nemen om dit te doen of zoekt u naar redenen om dit niet te doen?”
(Krijg een antwoord van de klant.)
“Wat zijn enkele redenen om wel tot een samenwerking over te gaan
Deze tweede vraag doet twee dingen:
1. Zorg ervoor dat je het juiste aanbod doet
2. Bouwt waarde op.
De bezwaren rond geld zijn niet moeilijk te overwinnen als je de kenmerken, voordelen en oplossingen van je dienst kent.
Je hoeft alleen maar te achterhalen welke waarde je klant belangrijk vindt en die waarden communiceer je.
3. Afhouden
Het derde type bezwaar dat ik je ga laten zien hoe je het onder de knie kunt krijgen, is het blokkeerbezwaar. Dit is vergelijkbaar met een tijdsbezwaar, behalve dat je prospect een verrassingsvariabele probeert te gebruiken waardoor hij de deal nu niet kan sluiten.
“We moeten onze due diligence doen… Ik kan niet kopen totdat ik met mijn partner/echtgenoot/het bestuur, enz…”
Meer dan waarschijnlijk probeert de klant alleen maar te voorkomen dat er nu een deal gesloten wordt. Maar in werkelijkheid is er mogelijk een andere decisionmaker die de beslissing neemt over je deal. (Wederom leer ik je in de salestrainingen hoe je hier van tevoren al scherper mee omgaat en niet voor deze verrassing komt te staan).
Deze afsluittechniek helpt je uit te vissen wat de de deal echt tegenhoudt:
“Geweldig, de meeste mensen willen nadenken over hun beslissing voordat ze deze nemen. Laat me je vragen, op een schaal van 1 tot 10 – 10 is dat je absoluut zeker bent en klaar om te gaan samenwerken, en 1 er is geen haar op je hoofd dat er aan denkt om met mij te gaan samenwerken – waar sta je op dit moment?”
(Luister naar het antwoord.)
“Wat zou er een 10 van maken?”
Snap je nu waarom ik er op hamer dat je meerdere afsluittechnieken moet kennen? Getrainde adviseurs presteren beter in gesprekken. Het zorgt dat je rustig bljift, met zelfvertrouwen een goede encounter kunt geven en deze afsluittechniek geeft direct inzicht in waar je staat, wat de klant vindt, welke (verborgen) bezwaren er zijn, en wat je nog moet doen om tot een samenwerking te komen.
4. Producten
Ten slotte zal ik bespreken wat te doen als een klant een productbezwaar maakt. In dit geval zullen ze dingen beginnen aan te wijzen die niet helemaal kloppen met het product of aan je voorstel, net als je voor de deal wilt gaan.
Het is niet de kleur die ze op hun nieuwe telefoon willen…
De nieuwe auto heeft geen lederen interieur…
De hypotheek moet eerder passeren…
Je consultancy moet een maand eerder worden afgerond…
Deze lijst kan maar doorgaan. Vaak kan het ook een onderhandelingsspel zijn. Laat je dus niet van de wijs brengen.
De sleutel om deze soorten kleine bezwaren te behandelen is om de focus van de klant terug te krijgen op wat echt belangrijk is, en welke problemen jij met je product of dienst voor ze oplost. De manier om dat te doen is door de “Overeenkomst” techniek te gebruiken, en dat doe je zo:
“Bent u het ermee eens dat dit het juiste product voor u is?
Bent u het ermee eens dat uw bedrijf vroeg of laat deze aankoop moet doen?
Bent u het ermee eens dat wij u altijd van dienst zijn geweest?
Goed. U weet dat dit het juiste is om te doen. Tekent hier voor de opdracht en we gaan keihard voor u aan de slag”.
Dit doe je met heel veel respect, met heel veel empathie. Help de klant over kleine bezwaren heen stappen, focus op het totaalplaatje en blijf niet hangen in details, die nogmaals ook als onderhandelingsstrategie door de klant kunnen worden gebruikt.
Hoe kun je geweldig worden in het omgaan met bezwaren?
In deze blog deel ik waardevolle salestips met je plus je leest over enkele afsluittechnieken.
Dit handjevol inspiratie is zeker een goed begin, maar er is zoveel meer, en daarom zal alleen dit niet geschikt zijn voor elke situatie die je kunt tegenkomen in sales.
Om die reden heb ik tientallen scripts ontwikkeld die je kunt aanpassen aan elke weerstand die je tegenkomt. In mijn E books vind je al tientallen, maar met name in salescoaching of salestraining staan we hier zo uitvoerig bij stil. Zoals gezegd: getrainde adviseurs komen veel verder en zijn veel doortastender.
Door elke dag met dit materiaal te trainen ben je beter voorbereid op alles de markt je te bieden heeft. Hoe je ook besluit om sales te bestuderen, je moet ervoor gaan en mag deze salesblog maar de eerste stap op die reis zijn.
