Als je meer getekende opdrachten wilt, moet je een krachtige verkoopcyclus ontwikkelen. Ik zal hier met je delen hoe ik het doe. In mijn coaching op de werkvloer merk ik constant dat accountmanagers of consultants geen duidelijk proces hebben of volgen.
Het ontbreken van een stapsgewijs verkoopproces maakte de resultaten onvoorspelbaar.
Daarom is het ook niet gek dat velen achterlopen op hun eigen doelen of geen idee hebben hoe daadkrachtig bij te sturen of hun doelen te overtreffen.
In mijn verkooptrainingen hamer ik erop dat mensen een betrouwbaar systeem ontwikkelen om hun klanten meer tevreden te maken, klanten meer aan zich binden en meer getekende opdrachten krijgen om zo hun producten of diensten aan te bieden en te verkopen.
Wat zijn de stappen die ik zelf toepas? Ongeacht in welke branche je zit, ook jij kunt dit gebruiken om je leadgeneratie, je conversieratio en je pijplijn te optimaliseren.
1.Zorg dat mensen je kennen
Succes komt na aandacht, en dat is ook zo. Om die aandacht te trekken en vast te houden, moet je jezelf op de kaart zetten. Albert Heijn, Hello Fresh, zelfs de Staatsloterij, ze zijn altijd en overal. Ook al heb je misschien niet het geld dat deze bedrijven in hun marketing steken, je hebt een publiek dat je kunt aanboren.
Praat met je vrienden en familie. Neem contact op met mensen die zij weer kennen. Post op elk social media platform.
Doe wat nodig is om jouw verkoopaanbod te verbeteren, verwijzingen te krijgen en je boodschap over te brengen aan potentiële leads. En als je denkt dat je genoeg hebt gedaan, doe dan meer.
2.Laat ze weten waarom
Aandacht en intentie gaan hand in hand.
Zodra de ogen van je doelgroep op jou gericht zijn, moet je heel duidelijk zijn waarom je wilt dat ze daar zijn. Anders raak je ze kwijt.
Voordat je er zelfs maar aan denkt om te proberen tot een samenwerking te komen, communiceer je meteen het doel van jullie interactie. Waarom wil je de tijd van deze potentiële klant? En waarom zouden ze de aandacht aan jou moeten geven?
Als je dit doet, ontstaat er een mate van overeenstemming, een vorm van begrip en connectie waarmee je soepel door kunt gaan in de verkoopcyclus en tot een verkoop of opdracht komt.
3.Wees de oplossing
Vervolgens, wat zit er voor hen in? Om jezelf te positioneren als de beste oplossing voor het probleem van een potentiële klant, focus je op de waarde die alleen jij kunt bieden.
In mijn verkooptrainingen sta ik hier heel uitvoerig bij stil. Je oplossing moet de klant meer tijd, meer geld, veiligheid of vrijheid bieden. Welke zaken gaan anders, beter, meer of juist minder? Hoe kun je ze helpen dat te krijgen?
Het goed kunnen oplossen van problemen van andere mensen of organisaties zal zich altijd vertalen in meer opdrachten voor jou.
4.Doe een voorstel
Geloof het of niet, een groot aantal accountmanagers doet zelfs nooit een voorstel. Wees niet een van hen.
Nadat je je klant door je idee, intentie en oplossing hebt geleid, is het nu tijd om je aanbod te presenteren.
Je potentiële klant kan nu de opties afwegen, en het stelt jou in staat direct zijn of haar bezwaren te behandelen.
Als je het voorstel doet, houd het dan kort, krachtig en to the point. Je wilt alle informatie tonen die ze nodig hebben voor het nemen van beslissingen, zonder ze te overweldigen en hun aanacht te verliezen. Als je ooit in een verkooptraining van me hebt gezeten is de kans erg groot dat ik het voorbeeld van een menukaart heb gebruikt. Terwijl je aan een tafeltje zit en alleen een drankje komt doen, staat er toch een offerte op tafel, een prijslijst, de menukaart. Ook hier worden ongevraagd voorstellen gepresenteerd. En yes, ook ik koop altijd de bitterballen erbij.
5.Sluit de deal
Verwar deze niet met elkaar. Een ‘voorstel doen’ en ‘afsluiten’ zijn twee verschillende stadia in je verkoopcyclus.
Een voorstel is waar je onderhandelt en overeenstemming krijgt. De sluiting is waar je de opdracht tekent en een uitwisseling plaatsvindt.
Ik vertel er alles over in mijn Ebooks.
Hierin vind je heel veel toepasbare zinnetjes en scripts om sneller een opdracht te sluiten. Hier zijn er een aantal:
Wanneer wilt u de levering ontvangen of uw nieuwe _______ laten installeren? Meteen of vrijdag rond 11.00 uur?
Zouden er nog andere wijzigingen of toevoegingen zijn die u aan uw _______ wilt hebben voordat we het eens worden?
Deze scripts en zinnen leer ik je ook in de verkooptrainingen. Door je enkele zinnen eigen te maken krijg je niet alleen de behoeftes boven tafel, maar ook de weerstanden en vraag je direct om de opdracht.
6.Ga voor het goud in de follow-up
Tot slot, het laatste stuk om je verkoopcyclus te perfectioneren, is het opvolgen. Deze stap wordt zo in het verkoopproces vergeten dat je jezelf door het alleen maar te doen onderscheidt van de massa.
Ik durf te stellen dat 99% van de mensen die ik in mijn verkooptrainingen heb gehad het ook niet deed en dat velen naderhand hun omzet en hun opdrachten door het dak zagen gaan nadat ze inzagen hoe belangrijk, waardevol en makkelijk een goede opvolging is.
Er zijn verschillende soorten follow-up waarmee je rekening moet houden. Eerst volg je de onverkochte klant op tot je hem verkoopt. Vervolgens het onderhouden van klantrelaties om ervoor te zorgen dat ze waar voor hun geld krijgen. Als laatste, het opwarmen van contacten die koud zijn geworden.
Ongeacht de categorie waarin uw klant zich bevindt, volg op totdat ze met je samenwerken.
Deze strategie is goud. Ik heb zelf daar heel lang geleden een training in gehad, en sinds ik die gevolgd heb is mijn bedrijf alleen maar skyhigh gegaan. Deze strategie deel ik ook met jou in een verkooptraining, die geheel in het teken staat van ‘opvolging’.
Gerelateerde links, klik erop om te bekijken.
E books
Wat is verkopen nog meer?
Weerstanden
