Of je nu in de retail zit, een tandarts bent, accountmanager of architect: als je een product of dienst hebt en je wilt dat mensen dat kopen, dan moet je leren hoe je aan Follow Up doet. Follow Up is dé grootste kans om je bedrijf te laten groeien, om klanten aan je te binden, om klanten tevreden te houden en om meer geld te verdienen.
65% van de bedrijven doet NIET aan Follow Up bij een prospect. Dat betekent dat jouw concurrent dat waarschijnlijk niet doet. Follow Up is blijkbaar lastiger dan we dachten. Vaak doen bedrijven niet aan Follow Up, omdat ze niet weten wat ze moeten doen, wat ze moeten zeggen, hoe ze dat moeten zeggen en laten we eerlijk zijn: er zijn ook accountmanagers die erg laks in hun houding zijn, zitten niet op de juiste plek of horen niet thuis in het bedrijf 😉
Ik garandeer je dat als Follow Up hoog op je wekelijkse of zelfs dagelijkse To do list staat dat je business een giga stijging qua omzet doormaakt.
Hier zijn de feiten: 48% van de adviseurs of ondernemers van de bedrijven die wel aandacht heeft voor Follow Up doet het ook niet. Een prospect laat zijn gegevens achter op je website, je ontvangt op een netwerkbijeenkomst een kaartje,of je krijgt een lead. Dit zijn allemaal ‘eerste contacten’ met een prospect. 48% van de salesprofessionals doet daar vervolgens niks mee. Wees niet die professional die er niks mee doet. Wees niet die man of vrouw die de leads niet opvolgt. Zorg voor integriteit en zorg voor je eigen ondernemerschap. Het is je verplichting.
Afgelopen maanden heb ik bij een installatiebedrijf, bij een bank, bij een tandarts en bij een locatieverhuurder en bij een sportclub een contactformulier op hun website ingevuld en na een week hoorde ik nog steeds niks. (Herkenbaar?)
Als jij dan toch bij die groep hoort die wel belt of een poging waagt contact met de prospect op te nemen, weet dan dat slechts 2% van deals in het eerste contact gesloten wordt. Dat betekent dat de kans dat je niets verkoopt in het eerste contact 98% is.
Na dat eerste contact haken veel ondernemers af en staken zij hun pogingen. 25% van de salesmensen maakt nooit nog na een tweede keer contact. Wellicht herken je het: je hebt verkooppoging één gedaan en je prospect zegt ‘nee’. De meesten geven het dan al op. Dat wat jij al wist werd bevestigd: “Zie je, de klant wil niet.”
“Wilt u zaken met mij doen?” Nee, zegt de prospect. “Mag ik u dan over een half jaar terugbellen?” Ja, zegt de prospect.
Slechts 25 op de 100 personen waagt nog een poging en als de klant dan weer ‘nee’ zegt staken ze hun poging en gaan op naar de volgende prospect.
Follow Up is dus veel lastiger dan we denken, anders deden bedrijven het beter en sneller. Bij Follow Up komt het volgende kijken: het schrijven van scripts, de schema’s, hoe je je CRM-systeem inzet, de planning, de manieren waarop je Follow Up kunt doen. De belletjes, de antwoorden, maar met name de organisatie eromheen. Hoe consequent ben je, werk je met schema’s en structuur? Daar gaat het bij de meeste ondernemers, adviseurs en bedrijven al mis.
Ik ga verder met de statistieken:
3% van alle deals vindt plaats in het tweede contact. Voor elke 100 prospects die je twee keer benadert, verkoop je drie keer. Je verkoopt 5% na het derde contact. 1 op 10 op de verkopen vindt plaats tijdens het vierde contact. 80% van alle verkopen vindt plaats tussen de 5 en 12 klantcontacten. Daar heb je het: dus na vijf keer afgewezen te worden is het je verplichting om op een respectabele manier om door te gaan. Dit leer je in mijn verkooptraining Follow Up. Niet opdringerig zijn, niet vervelend zijn, maar altijd met respect volhoudend en doortasten zijn.
Enkele tips uit mijn training
De eerste tip die ik voor je heb om aan extra Follow Up te doen die je conversie met je prospect gelijk met 40% laat toenemen, is om hem of haar een sms’je te sturen terwijl ze nog aan het surfen zijn op je website. Als je het voor elkaar kunt krijgen dat terwijl iemand op je website kunt zien wie het is, dat hij of zij ergens zijn nummer heeft achtergelaten en je smst met een duidelijke boodschap nemen je verkoopkansen met 40% toe.
Wil je je closingratio met 300% verhogen? In onderzoek hier naar is gebleken dat leads die drie keer een sms’je kregen in de fase van het eerste contact een closingratio van 300% vertoonden. De kans is dat als je er boven opzit je verkoopkansen aanzienlijk toenemen. Dan moet je wel weten wat je stuurt en waar je klant iets aan heeft en dat het niet louter spam is, want daarmee kom je eerder vervelend over dan dienstverlenend.
Wil je nog meer? Wil je 50% van alle contacten sluiten? Zorg dat je de eerst bent die aan Follow Up doet. Wees altijd de eerste en wees sneller dan je concurrenten. Dus dat geldt ook voor ingevulde contactformulieren op je website.
Heb ik eindelijk je aandacht, hoe belangrijk hoe Follow Up is, en vooral hoeveel het jou kan opleveren? Follow Up kan makkelijk georganiseerd worden. Ik wil je laten inzien dat het een vast onderdeel op je dagelijkse salesagenda moet zijn. 80% van de deals vindt pas plaats tussen het 5e en 12e contact. Zorg ervoor dat Follow Up hoog op je agenda staat.
In mijn Acquisitie en Follow up training vertel ik je er alles over. De bedrijven waar ik tot dusverre deze salestraining heb gegeven, zagen hun omzet zoals gezegd flink toenemen. Omzet moet niet je enige reden zijn, het is ook puur fatsoen, beleefdheid en wellicht je zorgplicht om aan Follow Up te doen.
