Het is geen nieuws dat de rol van adviseurs aan het veranderen is. In het verleden waren de verkopers vaak de eerste stap in een aankoopproces, en waren de verkopers of adviseurs in staat hun prospect te informeren en te beïnvloeden tot een aankoop of samenwerking over te gaan. Zij vertelden de prospect over prijzen, beschikbaarheid, concurrentievoordeel en kenmerken.
Maar in dit tijdperk van bijna alomtegenwoordige informatie die je overal kunt vinden gaan prospects pas op het allerlaatst in het verkoopproces met de verkoper of accountmanager in gesprek. Tegenwoordig zijn klanten enorm goed ingelezen, weten ze heel vaak de voordelen en de nadelen. Ze lezen reviews en ervaringen online, zien informatie in vakbladen over het product. Voor het laatste stukje informatie of voor de prijsonderhandeling bezoekt men dan de adviseur.
Hierbij een afsluittechniek uit mijn training ‘Masterclass Sales’. Het bespaart jou als adviseur veel tijd, veel energie en je bent vooral veel meer doeltreffend. Groter voordeel van deze techniek is: je verveelt je prospect niet met overbodige informatie, je behoudt zijn aandacht en je bent veel relevanter en effectiever in je verkoopboodschap. Immers, je vertelt hem precies welke informatie hij zoekt.
Hoe je dat doet?
Nadat je de klant begroet hebt en weet waarom voor welk product of dienst de prospect je bezoekt, vraag je hem of haar direct:
“Uit onderzoek blijkt dat bijna iedereen zich van te voren inleest in het aan te kopen product en dat zelfs 60% van de consumenten niet eens meer een adviseur spreekt en zij gewoon tot aankoop aangaan. Mag ik aan u vragen wat u al weet van ons onze diensten en welke informatie u nodig heeft om tot een aankoop over te gaan?”
Deze techniek is bijzonder effectief. Je kunt deze verkooptechniek natuurlijk anders inleiden, maar het principe er achter is erg doeltreffend. Je laat zien dat je een ervaren adviseur bent die de doelgroep en branche kent en je complimenteert de klant dat hij zelf ook al onderzoek heeft gedaan.
De vraagstelling is tweeledig: enerzijds leg je een gat bloot en hoor je direct wat de klant nog van je wilt weten en daar kun je effectief je verkoopverhaal op afstemmen en anderzijds geef je gelijk de verwachtingen weer ‘ we gaan vandaag tot een aankoop over, wat moet ik daar voor doen’.
Bijzonder effectief. Doe er je voordeel mee.
Meer van deze technieken verneem je in de Masterclass Sales.
Deze wordt in-company aangeboden voor bedrijven en wordt als open training gegeven.
