Je hebt een goede auto en je bent tevreden, maar je weet dat er meer in zit. Als je hem een opknapbeurt geeft, weet je dat je er beter in gaat rijden en daarvan profiteert. Dit principe geldt ook voor de adviseurs in je bedrijf. In de waan van de dag vergeten we ons ‘materiaal’, de kennis van onze mensen, nog weleens te onderhouden. Zij hebben genoeg kennis in huis en door deze kennis en vaardigheden goed te onderhouden gaan ze beter presteren. Zonde dus om die kans te laten liggen.
Twee petten op
Vaak zie ik in de praktijk dat bedrijven prima vakinhoudelijke adviseurs hebben, die met de klant in contact staan, maar bij wie de ‘sales’kant nog verbeterd kan worden. Dat komt omdat adviseurs in deze tijd vaak twee petten op hebben: die van vakinhoudelijk adviseur en ook die van verkoper. En hoe goed je inhoudelijke kennis ook is, in de praktijk blijkt dat verkopen nog weleens een uitdaging.
Hoe maak je van je inhoudelijk sterke adviseurs ook goede salesmensen en hoe creëer je een goed salesteam? Hierbij 3 tips om je salesproces te verbeteren, om meer deals te sluiten en te werken aan een hogere klant- en medewerkerstevredenheid.
Wil je meer weten over een goede transitie van adviseursteam naar salesteam, mail me via info@sjoerdvandespijker.com
Stap 1: Zorg dat iedereen achter je strategie staat
Je adviseurs hebben hun inhoudelijke kennis op orde. Toch wordt er van hen verwacht dat er meer verkocht wordt, meer deals gesloten worden en is het de bedoeling dat ze actiever werken aan klantenwerving bij nieuwe en bestaande klanten. Herkenbaar? Anno 2017 ontkomen adviseurs er haast niet aan om twee petten op te hebben. Maar hoe krijgen we de vakinhoudelijke adviseur zover dat hij of zij ook gaat verkopen en gaat bijdragen aan de salesdoelen?
Een salesstrategie is een levend, ademend document, dat aangepast moet worden aan de sterkten van je salesteam en aan de kansen die zich voor doen in de markt. Als je salesstrategie niet recent is getoetst, wordt het tijd voor een Apk of serieuze onderhoudsbeurt. Vraag je zelf eens af wanneer je voor het laatst je salesproces (de strategie, niet de dagelijkse praktijk) hebt geëvalueerd, je salesdoelen gewogen hebt naar de ontwikkelingen in de markt en de sterkten en je zwakten van je eigen salesteam onder de loep hebt genomen.
Juist. Het is even geleden. En dat is niet gek, want de waan van de dag regeert al snel. Je salesteam (team van adviseurs, mensen met klantcontact of je accountmanagers) achter je strategie krijgen zou echter een constant proces moeten zijn, want alles verandert: potentiële klanten, de houding van je medewerkers en de samenstelling van je team. Als jouw accountmanagers of projectmanagers niet in je strategie geloven, dan is het lastiger om vol ervoor te gaan en deals te sluiten.
Een strategie die past
Creëer de situatie waarin iedereen achter de strategie staat en waarin iedereen zich erin kan vinden. Dan kunnen er excellente zaken ontstaan. Als je team niet achter jouw strategie staat dan is er ruim baan voor afleidingen, botsende persoonlijkheden, meningsverschillen, misverstanden of in het allerergste geval: frustraties, sabotage en weigeringen.
Om alle adviseurs achter je strategie te krijgen, adviseer ik om de overtuigingen en identiteit van je salesteam te reflecteren en te beoordelen. Als je de individuele opvattingen van je adviseurs kent en je weet wat zij vinden van je strategie kan dat ervoor zorgen dat je sales krachtiger wordt.
Pas als de individuele medewerker gelooft in zijn doelen, zal hij ze halen. Andersom werkt dit principe helaas ook: gelooft een medewerker niet in de doelen, worden die zeker niet gehaalt. Een strategie die beklijft is dus van levensbelang voor resultaat.
Stel hen en jezelf eens de volgende vragen:
- Staat mijn team achter de overkoepelende sales doelstellingen?
- Begrijpen ze hun doelen en omarmen ze deze als individu?
- Begrijpen ze hun doelen en omarmen ze deze als team?
- Hoe zien zij zichzelf en waar staan ze in het team?
- Wat vinden ze belangrijk?
- Waarom doen ze wat ze doen? Wat is hun missie?
Stap 2: Blijf consequent
Het is belangrijk dat je salesmanagement persoonlijk en individueel maakt. Iedere adviseur heeft immers een andere benadering nodig. Waarschijnlijk kom je dan tot de conclusie dat sommige adviseurs geen opknapbeurt nodig hebben: zij zijn al resultaatgericht en proactief bezig met hun doelen. Je zult ook medewerkers aantreffen waar wel iets te winnen valt: zo heb je adviseurs die niet goed kunnen plannen , ‘luie adviseurs’ met een gebrek aan motivatie en wellicht adviseurs die helemaal niet in jouw branche passen.
Mensen zijn wonderbaarlijk verschillend, benader ze ook zo
De grootste fout die leidinggevenden kunnen maken, is om al hun accountmanagers op dezelfde wijze aan te sturen. Je beste accountmanagers voelen zich dan al snel betutteld en je slechtste voelen zich niet gekend.
Blijf dus iedere dag consequent het overkoepelend salesdoel op een individuele benaderen.
Manage dus niet het hele team op basis van de overkoepelende salesdoelstelling, maar behaal de teamdoelstelling door de persoon te managen. Dit kan echter alleen als je de individuele motivatie van je medewerkers kent (waarom doen ze wat ze doen).
Op individueel niveau kun je de ongeorganiseerde accountmanager helpen door met hem een dagelijkse salesplanning te maken en kun je een verkooptraining organiseren voor je accountmanager die natuurlijk talent heeft, maar die er nog meer uit kan halen. De medewerker die iets achterblijft, geef je een mentor die 1 op 1 met hem aan de slag om de salesresultaten te verbeteren.
Mijn punt is dat het jouw taak is om als leidinggevende om de individuen in je team aan te moedigen, te motiveren, zelfs te vleien om achter jouw winnende salesstrategie te staan. Het is al een uitdaging genoeg om naast vakinhoudelijk en al het bijkomende werk daarvan ook nog de focus op sales te hebben.
Ze moeten deze strategie omarmen. Als je dit dagelijks consequent doet, vullen je medewerkers de pijplijn met interessante opdrachten voor je en gaat niet alleen je klanttevredenheid maar ook je medewerkerstevredenheid omhoog.
Stap 3: Geef het goede voorbeeld
En nu ga je terug naar stap 1 en beantwoord je die vrargen voor jezelf. Waarom? Medewerkers zien het gedrag van hun leidinggevende als voorbeeld. Wanneer heb jij voor het laatst de telefoon gepakt en meegedaan in een acquisitie dag? Heb je laatst zelf ook een klantgesprek gevoerd?
Vanaf de zijlijn werk je mee en help je je medewerkers succesvol te zijn, dat heeft alles te maken met wederzijds respect en een gepaste vorm van kameraadschap.
Als je je medewerkers wilt begrijpen, werk eens een tijdje met ze mee. Bezoek samen die klant, werk samen die moeilijke offerte uit en begrijp zo hun plezier en hun moeilijkheden.
Zo leer je veel van je medewerker, enerzijds over hun persoonlijke drijfveren en capaciteiten, anderzijds over de uitdagingen die ze tegenkomen.
Hoe jij je gedraagt en wat jouw opvattingen en overtuigingen zijn, zijn meer zichtbaar voor je team dan jij je wellicht realiseert.
Hoe kan ik je helpen je team op te knappen?
Je team heeft net als je auto soms een Apk nodig om optimaal te functioneren. Om van vakinhoudelijke adviseurs ook goede salesmensen te maken heb ik een leergang opgesteld: het Client Excellence Sales Management Programma. De bedrijven die deze leergang al hebben gebruikt, hebben mooie resultaten behaald op gebied van medewerkerstevredenheid, klanttevredenheid en dat is vervolgens vertaald in zeer duidelijke winstgevende salescijfers.
Wat houdt de leergang in?
De leergang telt enkele trainingen en coachingsmomenten op de werkvloer. Om van vakinhoudelijke adviseurs ook goede salesmensen te maken, is een juiste mindset en vooral gespreksvaardigheden nodig. Herkenning levert immerscontrole en enthousiasme op. Vaardigheden en mindset zijn niet de enig belangrijke factoren.
De leergang biedt jouw als manager ook inzicht in je team en je zorgt ervoor dat jij je mensen ‘niet laat zwemmen’. Dankzij een nieuwe dagelijkse structuur lukt het om de waan van de dag te ontlopen en ook met de juiste klantzaken bezig te zijn.
Door een team te enthousiasmeren, door ze dagelijkse hapklare brokken aan te leveren en door ze salestechnieken te leren, veranderen ze van adviseurs in salesgedreven adviseurs. Ze hebben enthousiasme, plezier in hun werk en dat komt de klant en medewerkerstevredenheid ten goede. Ze weten hoe ze hun dagelijkse werk kunnen inrichten, wat van hen wordt verlangd en hoe ze dat kunnen bereiken. Met die tools ondersteun ons werk in, ‘wat’ wordt van ons verlangt en ‘hoe’ gaan we dat doen. Daarmee ondersteun ik jouw team. Wil je hier meer over weten mail me via info@sjoerdvandespijker.com
Jij en je bedrijf verdienen het.
