Als je aanbod louter gebaseerd is op een lage prijs dan zal er vast ergens een bedrijf zijn dat een nog lagere prijs aanbiedt dan jij al doet. Je zou zomaar in een prijsoorlog terecht kunnen komen, die je afleidt waar het echt om gaat: namelijk een goed aanbod voor de klant.
Om te voorkomen dat je in die prijs concurrentieslag terechtkomt, baseer je jouw offerte niet alleen op prijs, maar op het bereiken van een beter doel voor je klant dan waar hij om vroeg.
Door dit te doen, onderscheidt jij je van de legio ondernemers en accountmanagers die slechts de gevraagde klantdoelen in de offerte benoemen en dan gaan voor een lage prijs.
Iedereen kan een offerte neerleggen met een lagere prijs, maar niet iedereen kan bij de klant juist doorvragen en verborgen behoeften benoemen en hiermee komen tot juiste nieuwe klantdoelen. Niet iedereen kan breder adviseren dan wat de klant vraagt. In mijn verkooptraining heb ik een aantal goede oefeningen om achter deze behoeften te komen.
Als jij je zelf traint en ontwikkelt in het goed doorvragen en de klant van een beter advies kan voorzien dan waar hij oorspronkelijk voor kwam en dat wegzet tegen een faire prijs, dan heb je de gouden formule in handen.
Natuurlijk zijn er altijd klanten die alleen afkomen op de laagste prijs. Zij hebben weinig behoefte aan persoonlijke aandacht en service. Op dat moment is aan jou de taak om ze toch te laten inzien dat jouw aandacht en service ervoor zorgt voor een beter advies waarmee ze beter of sneller hun doelen kunnen bewerkstelligen. Jij denkt immers met de klant mee en voorziet problemen in een vroegtijdig stadium. Daar ben jij de professional voor. Als je dat bereikt bij een klant dan is dat de basis voor een lange termijn relatie, want op het moment dat je klant jouw oordeel en mening vertrouwt, dan heb je een klant voor het leven!
Het verkopen van de beste oplossing voor je klant heeft niks te maken met de laagste prijs. De beste oplossing betekent dat jij goed geluisterd hebt naar je klant, dat jij de klant begrijpt, meedenkt in zijn behoeften en hem de beste uitkomst geeft.
Kennis over je product en over je klant is de sleutel tot salessucces
Iedereen kan iets goedkoops verkopen, maar niet iedereen kan een effectieve oplossing creëren, waarbij de klant en eventueel zijn bedrijf of achterban echt persoonlijk voordeel uithaalt.
Als je terecht komt in een prijzenoorlog, houdt dan altijd het einddoel voor ogen. Het einddoel is namelijk: het vinden van de allerbeste oplossing voor het vraagstuk van je klant tegen een faire prijs.
Sowieso is mijn advies om nooit in een prijzenoorlog terecht te komen. Dit kun je voorkomen door de juiste voorbereidingen en door vooraf de juiste scenario’s te schetsen. Dit leer je in mijn verkooptrainingen.
Wijs je klanten er altijd op dat als ze een betere deal hebben en dat ze daar meer voordeel uit halen (ook al heb je niet de laagste prijs) als ze zaken met jou doen. Wijs ze op de extra service, je kennis en je meedenken in het geheel. Als jij je goed hebt voorbereid dan presenteer jij de winnende oplossing.
Ik kan het niet vaak genoeg benadrukken in mijn verkooptrainingen: bereid je voor, doe je huiswerk, schrijf scenario’s, dan loop je altijd voor op je concurrentie. Kennis is macht, zeker in sales.
Succes
Sjoerd
