Koude Acquisitie
Het is de kunst om bij koude acquisitie niet jezelf, maar de ander tijdens het gesprek centraal te stellen. De prospect is helemaal niet geïnteresseerd in een ongevraagd verhaal over jou, je bedrijf of producten als hij je niet kent. De prospect zal zich namelijk vanaf de allereerste seconde dat hij door een onbekende gebeld word, de vraag stellen: wat heb ik hieraan?
Als je de klant begroet hebt is het de kunst om direct een zin te formuleren die hem intrigeert. Die hem aan het denken zet omdat het over hem gaat in plaats van over de organisatie die hem belt. Je zet de klant centraal in plaats van jezelf. De klant gaat dan bijna vanzelf vragen stellen.
Als voorbeeld:
“Meneer Groothuizen, ik ben eigenlijk op zoek naar diegene binnen ABCD die verantwoordelijk is voor het binnenhalen van nieuwe klanten. In hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres”?
Een goede openingszin bestaat uit 2 delen: Een stelling en een open vraag.
Voor je stelling kun je verschillende onderwerpen als aangrijpingspunt hanteren, zoals:
- Actualiteit (nieuws van de klant of algemeen nieuws)
- Business Issue (fusie, overname, uitbreiding, kostenbesparing)
“Meneer Groothuizen, ik hoorde deze week op BNR Nieuwsradio een item over ambitieuze groeiplannen binnen uw branche en dat triggerde mij. In hoeverre bent u als commercieel directeur binnen ABCD verantwoordelijk voor groei?”
Op die manier wordt vanaf begin of aan de prospect uitgenodigd om de dialoog aan te gaan.
Gebruik ook een referentie: een prospect zal vele male aandachtiger luisteren als je aangeeft via een bekende te zijn binnengekomen. Hier kan LinkedIn je een dienst bewijzen.
Vaak wordt koude acquisitie ingezet naast de meer warme manieren van werven zoals netwerken en relatiebeheer. Deze vormen van acquisitie zijn weliswaar veel effectiever dan koude acquisitie, maar brengt een bedrijf niet altijd op de goede plek. Het netwerk bereikt niet elke prospect die je toch graag als klant zou willen hebben. De combinatie van warme en koude acquisitie zorgt voor de ideale acquisitiemix.
Daarbij zul je permanent moeten blijven zaaien om te kunnen oogsten.
Hoe zorg jij dat je telkens bij nieuwe bedrijven op het netvlies komt? Hoe zorg jij ervoor dat je niet in je bestaande vijver blijft vissen? Koude acquisitie heeft alles te maken met het verweven van nieuwe klanten en daarmee het genereren van omzet. Tijdens mijn acquisitietraining, gaan we niet alleen in op de theorie. We schrijven ook scripts, en gaan diezelfde dag realistisch prospects bellen om zo je agenda te vullen!En het beste is nog het vervolgplan. Hierin nemen we prospects in op die ‘nee’ zeggen, ook hier gaan we een ongedwongen relatie mee aan zodat je kans op succes toeneemt.
