Maak nooit ruzie in het verkoopgesprek
Er is een verschil tussen gelijk hebben en gelijk krijgen. Succesvolle zakenmensen weten dit: je maakt nooit en te nimmer ruzie met je klant. “Ja, maar” betekent “nee” en dat betekent in mijn optiek dat je al ruzie maakt met je klant. Niet doen! Op die manier ga je tegen de mening van de klant in. Je doel is om te verkopen en je sales targets te behalen, niet om je eigen mening te verkondigen over iets. Overtuiging is een lastig onderdeel in het salesgesprek.
Zolang jij in de informatiefase zit bij je klant tot aan de probleemfase ga je de confrontatie niet aan. In de motivatiefase, natuurlijk, dan ben jij de specialist, de professional die motiveert waarom jouw zienswijze anders is. Het vervelende van meningen is dat wanneer mensen die eenmaal hebben geuit, ze er niet graag op terugkomen. Je belandt in een negatieve spiraal.
Hoe ga je er mee om als een klant een mening verkondigd waar jij het niet mee eens bent en die jouw dienst of product onderuit haalt.
Meeveren
Je veert mee en geeft de klant een compliment, maar geeft zelf geen waardeoordeel:
‘Dat is een interessante zienswijze, zo had ik er nog niet tegenaan gekeken!’
Vervolgens kun je dan samen kijken wat de gevolgen zijn van een bepaalde oplossing.
Bijvoorbeeld: ‘Hebt u ook rekening gehouden met …?’
Oorzaak en gevolg
Redeneer in oorzaak en gevolg.
Op die manier wijs je de klant op een tactische manier op de eventuele gevolgen van een verkeerd besluit.
Complimenteren
Een andere mogelijkheid is om ze te complimenteren met hun visie en dan doorvragen hoe ze tot die mening gekomen zijn en wat de consequenties zijn.
Na het meeveren mag jij ook je zienswijze over je product of dienst vertellen: ‘Zoals ik er tegenaan kijk is .. ‘
Vraag daarna gelijk terugkoppeling: “Wat vindt u van deze zienswijze?”
Daarmee ontken je niet hun mening, maar creëer je ruimte om jouw ideeën naar voren te brengen.
