Verkooptips: Het principe van contrast
Mc Donalds: hoewel ik hun hamburgers na een avondje stappen bijzonder kan waarderen, kom ik er zelden. Op hun bedrijfsvoering valt echter weinig af te dingen. Ik las een boek over hun interessante salesaanpak. Zoals je weet hebben ze drie soorten menu’s, en iedereen kent ze wel: small, medium en large. Dit was echter niet altijd zo, vroeger hadden ze twee menu’s: small en large. Belangrijkste salesdoelstelling voor Mc Donalds was om het large menu aan klanten te verkopen, maar helaas kochten de meeste klanten het small menu. Hoe zorgde Mc Donalds dat klanten toch hun large menu gingen kopen?
Ze zetten er een nog groter menu naast. Small bleef small, het oude large werd medium genoemd en er kwam een nog groter menu bij dat ze nu large gingen noemen.
Door een dure , uitgebreidere optie ernaast te zetten neemt je kans op succes toe bij de andere twee diensten of producten die je aanbiedt. Dit deed Mc Donalds door het large menu te introduceren. In de praktijk kozen veel mensen voor de gulden middenweg en hun salestargets op medium werden ver overtroffen.
Deze techniek noem ik het principe van contrast. Door er iets groters, iets duurders of juist iets kleiners en goedkopers naast te zetten komt je originele product of dienst beter naar voren. De principes van contrast vind je overal terug: Als het in oktober nog maar 15 graden is na een heter zomer, dan gaan mensen niet meer snel op een terrasje zitten buiten. Maar hebben we net een strenge winter gehad en is het in maart 15 graden, dan gaan de sjaals af, en zitten de terrassen vol bij precies dezelfde 15 graden als in oktober. Het principe van contrast is één manier om de deal in een verkoopgesprek te sluiten.
In mijn verkooptrainingen leg ik je uit hoe je dit tactisch kan inzetten en hoe je op die manier een winnende offerte presenteert, waarbij je klant meer geholpen is en jij meer verdient.
