Een bezwaar van een klant wil niet per definitie zeggen dat hij het product of de dienst die je aanbiedt niet wilt kopen. Het kan ook een manier zijn om meer informatie te verkrijgen over je dienst of product. De factor ‘prijs’ is geen koopmotief. ‘Prijs’ kan wel een weerstand zijn.
Als een klant aan mij vraagt: “Kunt u mij korting geven?”
Is mijn eerste vraag: “Waarom is korting zo belangrijk voor u” of “Waarom wilt u korting? Is prijs het enige belangrijke voor u, of zijn er ook andere zaken die belangrijk vind als u met mij in zee gaat?” Door deze vraag te stellen krijg je relevante koopmotieven boven tafel. De accountmanagers en ondernemers die de juiste motieven van de klant boven tafel krijgen, dit koppelen aan de waarde van hun dienst of product en – deze waarden kunnen koppelen aan de motieven van de klant – zullen de meeste deals sluiten en hun branche domineren. Hoe je dat doet leer je in de verkooptraining.
“Als ik u korting geef, zou dat betekenen dat ik extra ruimte tot onderhandeling heb gelaten en dat zou mij een slecht gevoel geven, dan zou ik u in eerste instantie een te hoge prijs hebben voorgesteld. Als u er dan niet om gevraagd had had u te veel betaald.”
Om vervolgens verder te gaan met:
“Daar doe ik niet aan, mijn prijs rechtvaardigt mijn product en mijn kwaliteit.”
Let wel! Korting kan op zijn plaats zijn als de klant meerdere producten of diensten bij je afneemt.
Tip
Geef alleen korting als de klant er zelf ook iets tegenoverstelt. Korting en mag ook als je het koppelt aan marketingdoelen en acties. In alle andere gevallen geef je geen korting. Stop daarmee, je bent geen prijsvechtende supermarkt.
Prijsweerstand is eigenlijk een weerstand op “waarde”
Concentreer je op het prijsverschil, niet de prijs zelf.
Verklein de prijs: spreek over 1 euro per dag, in plaats van 365euro in 1 keer.
Vergelijk de resultaten en niet de prijs.
Belangrijk is dat als je een prijs weerstand krijgt, de klant eigenlijk een waarde weerstand geeft. De klant kan de prijs van je product niet toetsen aan de waarde van je product. Concentreer je op de belangrijkste koopmotieven van de klant. Toon aan dat jouw product precies aan zijn wensen voldoet. Hiervoor ga je terug naar de informatiefase in het gesprek.
Creëer waarde in je verkoopgesprek
Of het nu gaat om het verkopen van een horloge, het verkopen van kleding, een tuinhuis, of het leveren van diensten. Als de waarde van je product of dienst juist is dan wilde klant er graag zijn geld aan uitgeven en zaken met je doen.
Blijf in bijna alle gevallen vasthouden aan je prijs, zak niet in prijs, maar verhoog je waarde. Behandel een weerstand als een klacht, vraag door en kom tot de kern. Laat jezelf altijd van je beste kant zien, als je een product verkoopt ter waarde van 30 Euro, houd dan geen presentatie van 30 Euro, maar doe je best ervoor alsof het om 300 Euro ging. Bied altijd meer waarde en sluit de deal!
In de Masterclass Sales bespreken we ongeveer 15-20 manieren om effectief met weerstanden om te gaan, zoals prijs/geen tijd/ moet overleggen met mijn partner/ik heb geen interesse. Allemaal handige antwoorden die jij kunt geven om de klantbehoeften boven tafel te krijgen en het gesprek positief af te ronden. Meer informatie over de Masterclass vind je hier.
