Of je nu naar “The Wolf of Wallstreet” kijkt, naar “The Boiler Room” of naar “Glengarry Glen Ross”, allemaal overdreven films waarin het verkoopvak een slechte naam krijgt. Gladde, keiharde, snelle jongens die slechte producten door de strot van hun klant duwen. Hen misleiden en zelf voor het grote geld gaan. Ik wil benadrukken – en dat zeg ik ook altijd in mijn verkooptrainingen – dat verkopen altijd ethisch moet zijn en je een klant niet misleidt of voor eigen gewin gaat. In mijn optiek gaat verkopen om goed luisteren om iemands behoeften op een juiste manier te vervullen. Kom ik erachter in een verkoopgesprek dat ik zijn behoefte niet kan vervullen dan moet ik dat vertellen en een prospect wijzen op het feit dat ik hem niet van dienst kan zijn. Ik ga hem nooit en te nimmer iets beloven dat ik niet waar kan maken.
Als je de film Glengarry Glen Ross hebt gezien weet je waar ik het over heb.
Alec Baldwin speelt hier een keiharde verkooptrainer die zijn deelnemers uitscheldt en dwingt om zoveel mogelijk te verkopen, het maakt niet uit hoe. Niet echt de manier zoals ik mijn verkooptrainingen geef, maar ach, het is Hollywood, het is een speelfilm en ik zie er de humor wel van in en ergens is het wel vermakelijk. Als een verkoper in zijn verkooptraining aangeeft dat de marketing afdeling hen te slechte leads geeft, zegt Baldwin als verkooptrainer: “The leads aren’t weak, you are weak” en de verkooptrainer spreekt de legendarische zin uit: “Put that coffee down, coffee is for closers only”. Alleen de mensen die deals sluiten mogen in zijn verkooptrainingen en op kantoor gratis koffie drinken.
Vermakelijk, maar zeer zeker niet de realiteit.
Hier zijn een dozijn tips voor je mindset om toch die koffie te verdienen. En wil je meer diepgang en meer tips, schrijf je in voor een open verkooptraining.
1. Blijf zitten
Het gezegde luidt: “ Presenteer je product of idee staand en levendig, maar onderhandel zittend”. Blijf altijd krachtig in je stoel zitten, beiden voeten op de grond. Zelfs als je prospect gaat staan, blijf jij zitten. Als je namelijk in een onderhandeling een andere positie inneemt dan betekent dat een verandering, en geeft dat een prospect (bewust of onbewust) de mogelijkheid om van de verandering gebruik te maken en naar het einde te gaan en de onderhandelingen in zijn voordeel af te kappen.
2. Wordt een meester in oogcontact
Dit onderdeel zal je veelvuldig moeten oefenen en opnemen. Bekijk jezelf terug en bekijk hoe jij non-verbaal overkomt. Als je zelfverzekerd wilt overkomen, zodat de prospect je gelooft, maak oogcontact. Het laat zien dat je geïnteresseerd bent, zelfvertrouwen hebt, en gelooft in je product. Zeker als je onderhandelt, of slecht nieuws brengt, wijk niet af en kijk iemand in zijn ogen aan.
3. Communiceer duidelijk
Iemand die niet duidelijk en transparant overkomt wordt niet geloofd. In mijn verkooptrainingen neem ik soms gesprekken op van deelnemers om te laten zien hoe warrig hun verhaal soms is. Ook ik zelf heb in rollenspellen mezelf vaak opgenomen en teruggekeken om mijzelf non-verbaal en verbaal (de duidelijkheid van mijn boodschap) te beoordelen. Wees kernachtig en wind er geen doekjes om heen en geef vooral transparante antwoorden.
4. Humor
Tijdens het vragen om de deal in een verkoopgesprek is het altijd toegestaan om leuke humor te gebruiken die mensen kan inspireren of goed kan laten voelen. Iedereen houdt van een goed verhaal en mensen zijn sneller geneigd om een positieve beslissing te maken als ze zich relaxt voelen. Je zult meer verkopen als je prospect zich goed voelt en lacht.
5. Gesprekspartner is een koper
Behandel je gesprekspartner, ook al is hij geen beslissingsnemer, budgethouder of heeft de gesprekspartner op dat moment geen financiële mogelijkheden, altijd als gewaardeerde en gerespecteerde potentiele koper. Ook al nemen ze de beslissing niet zelf, zorg dat ze een ambassadeur van je worden, je aanbevelen, en een goed woordje voor je doen bij diegene die er wel over gaan. Behandel ze als een koper en ze kopen van je.
6. Zet altijd iets op papier
Mensen geloven niet wat ze horen, ze geloven wat ze zien. Heb altijd een offerte, een contract, een opdrachtbevestiging of een termsheet bij je. Alles wat jij belooft en aanbiedt in een verkoopgesprek is de moeite waard om opgeschreven te worden en gepresenteerd te worden, zodat de prospect ziet wat hij krijgt als hij met jou in zee gaat.
7. Zorg dat je altijd een pen bij je hebt
Heb je ooit dat moment gehad dat je jouw manier van werken veranderde in je professionele aanpak? Ik herinner me dat ik een deal wilde sluiten en mijn pen in mijn tas wilde pakken en dat ik erachter kwam dat ik die vergeten was. De prospect zag dit als een teken dat ik niet goed voorbereid was en tekende de offerte niet. Ik was er kapot van. Nu ga ik nergens meer naar toe zonder mijn zwaard in mijn hand, mijn pen. Altijd goed voorbereid en alle materialen het liefst dubbel bij me, zodat me niks kan gebeuren in een verkoopgesprek.
8. Blijf zelfverzekerd
Gedurende een verkoopgesprek heb ik altijd in gedachten dat we samen tot een overeenkomst gaan komen. Het maakt niet uit hoe de omstandigheden zijn, wat de prospect mij vertelt of wat mijn omgeving mij vertelde. Het gezegde luidt immers: “Waar een wil is, is een weg”. Deze mindset dat je tot een overeenkomst gaat komen vereist dat je jouw negatieve gedachten elimineert. Behandel negativiteit als een ziekte die alles kapot maakt, en geloof me, dat doet en is het ook.
9. Vraag om de deal, nog een keer
Weet met welke verkooptechnieken je in een onderhandeling weer terugkomt in een juiste positie, nadat de prospect ‘nee’ zei. Alleen dit bepaalt of je een goede verkoper/accountmanager/ondernemer bent en jij dus die koffie op kantoor verdient. Het is niet onbeleefd om vol te houden, het is een teken van geloof in jezelf, van succes en voorspoed. Als ik in een andere vorm of vraagstelling in een verkoopgesprek vraag om een ‘ja’ als ik een ‘nee’ heb gehoord, wil dat niet zeggen dat ik niet naar de prospect heb geluisterd, het betekent alleen dat ik meer overtuigd ben van mijn product, mijn service, mijn aanpak, dan dat ik overtuigd ben van de afwijzing van mijn prospect.
10. Positiviteit = mogelijkheden
Laat je niet leiden door de slechte reacties van een prospect in een verkoopgesprek, houdt het licht, blijf in je positieve “dat kan ik” modus en weet met welke verkooptechnieken je weerstanden kunt ombuigen, zodat je de deal sluit. Als je je laat leiden door afwijzing, terecht komt in een negatieve spiraal en meegaat in de afwijzing van je prospect dan is er maar 1 uitkomst, en die is niet goed voor beiden partijen. Er is geen enkele mogelijkheid die wijst op een positief einde van het verkoopgesprek als jij je laat leiden door negativiteit.
11. Verlaat niet te vaak de ruimte tijdens een verkoopgesprek
Iedere keer als jij de spreekkamer of je kantoor verlaat en de prospect alleen laat, groeit zijn twijfel en onzekerheid in zijn hoofd. Het te vaak verlaten van je kantoor, omdat je iets moet navragen, moet opzoeken, versterkt de onzekerheid en spanning in een verkoopgesprek. Je mag best een keer iets navragen aan een leidinggevende, een collega of een derde partij, omdat dit een sterk wapen kan zijn, maar doe het niet te vaak.
12. Altijd lachen
Dit klinkt simpel, maar is het niet. Dit gaat niet puur over een glimlach die je laat zien, dit gaat om een psychologische manifestatie. Hoe laat jij je zien en hoe kom je over. Ik daag je uit: de komende week oefen jij op je glimlach, bij iedereen in iedere situatie. Of het nu is als je iemand passeert op straat (nu al lastig he), lach naar een andere bestuurder van een auto als je voor het rode licht staat (weer iets lastiger), tijdens een verkooptraining bij mij (wordt daar ook gelachen dan?:) ) als je met vrienden praat, je familie, een onderonsje hebt met je leidinggevende of je collega’s, lach tegen iedereen en overal in de komende week. Doe het zo lang zodat je in een onderhandeling of verkoopgesprek met afwijzing kunt omgaan en dit weet om te buigen tot iets positiefs en alsnog de deal sluit met een glimlach.
Valt het je niet op dat succesvolle mensen altijd glimlachen? Ze glimlachen niet omdat ze succesvol zijn, ze zijn succesvol omdat ze altijd lachen. Dit is een miljoen euro tip: Lach!
Deze 12 verkooptips zijn een begin van een goed verkoopgesprek.
Laat me weten welke voor jou het meeste werkte om je een positieve duw te geven. Wil je meer leren, meldt je aan voor een verkooptraining.
Succes!
Sjoerd
[/column]
