Ik denk dat we het er allemaal over eens zijn dat het salesvak en klantgedrag anders zijn dan een paar jaar geleden. Dit vraagt om aanpassingen van je, of je nu een oudgediende bent of nieuw in het leiden van een salesteam. Laten we daarom eens kijken hoe je vanaf nu een betere commercieel manager kunt worden.
Er zijn veel veranderingen geweest op salesvlak door de jaren heen. Maar tegelijkertijd zijn sommige dingen nooit uit de mode geraakt. Dat zijn met name de salestechnieken die ik deel in mijn verkooptrainingen. In deze salesblog deel ik enkele principes die ervoor zorgen dat je een betere commercieel manager kan worden.
4 manieren om een betere commercieel manager te worden.
Als het erom gaat een betere commercieel verantwoordelijke te zijn, is het niet al te ingewikkeld.
Het vereist inzet, consistentie en organisatie.
Als je bereid bent om dat te doen, zullen deze tips wonderen verrichten voor jou en de mensen aan wie je leidinggeeft.
De regel: focus op service, niet op sales. Wat is in de huidige competitieve markt het
belangrijkste waar uw klant voor zal betalen?
- Betere service en houding
Er zal altijd concurrentie zijn die je product of dienst voor een betere prijs aanbiedt. Dus de sleutel tot het zijn van een succesvolle commercieel manager of adviseur is om je te concentreren op het echt helpen van de klant.
Ik heb een verkooptraining geschreven over ‘Dienstverlening’. In deze verkooptraining leer je uit welke elementen en stappen ‘dienstverlening’ bestaat en hoe je medewerkers dit kunnen implementeren in hun dagelijkse werk. Mail of bel me voor meer informatie.
Laten we eerlijk zijn. Het ergens anders goedkoper kunnen krijgen van een product of dienst laat een cliënt meestal varen als hij een vraag heeft of (echt deskundig) advies nodig heeft.
Verschuif je mindset naar het vinden van oplossingen en stimuleer dat in je salesteam. Ik beloof je dat hun salescijfers ten goede zullen veranderen.
- Alle neuzen binnen je salesteam dezelfde kant op
Nu ga ik ervan uit dat je al regelmatig verkoopbijeenkomsten hebt die de doelen en missie van je bedrijf bespreken. (Zo niet, dan kunnen we die samen opzetten).
Krijg je desondanks de instemming van het hele team? Heb je commitment, omarmt het hele team je uitdagende doelstellingen en waarom je die wilt bereiken? Hebben ze allemaal ook het idee hoe ze dat moeten aanpakken en wat ze daarvoor moeten doen? Dat is precies het belangrijkste punt als je op zoek bent naar hoe je een betere salesmanager kunt worden.
Je moet ervoor zorgen dat ze 100% toegewijd zijn aan het doel, waarom dat doel er is, en wat ze ervoor moeten doen, anders halen ze hun doelen niet. Die toewijding moet echter worden gevoed met motivatie.
- Motiveer je salesmensen individueel
Daarnaast is er nog een andere factor waar een commercieel managers rekening mee moet houden: hoe een goede motivator te zijn. (Een kleine sidenote: wat zie ik het daar vaak misgaan in de praktijk).
In mijn 10jarig ondernemerschap in verkooptrainingen, salescoaching, workshops heb ik duizenden salesmensen getraind heb ik honderden leidinggevenden gecoached, m’n mond valt vaker open van verbazing wat er voor een kloof bestaat tussen management en personeel. Laat me je helpen die bruggenbouwer te zijn.
Niet iedere salesman of vrouw door hetzelfde gemotiveerd als jij. Dat betekent dat je met elk lid van je team afzonderlijk moet werken. Ontdek vervolgens hun “waarom” om ze in vuur en vlam te houden.
Motivatie is als eten. Je kunt het niet slechts één keer doen en verwachten dat het je voor altijd van brandstof zal voorzien, ook hier geldt: doe het herhaaldelijk. Naast het motiveren van je salesteam, is het net zo belangrijk dat jij het goede voorbeeld geeft. Onderschat niet hoe je medewerkers je volgen – ook als je er niet bent – , over je praten, je in de gaten houden en je gedrag kopiëren.
- Heb een krachtig schema, dat van de beste commercieel manager
Wees niet een betere commercieel manager, maar wees een geweldige commercieel manager. Verwacht het allerbeste van je mensen, net zoals je het allerbeste van jezelf verwacht, daag jezelf iedere week zelf zo uit. Wees gedisciplineerd en volg een schema.
- Ben jij eerder op kantoor dan de rest van het team?
- Heb je dagelijks klantcontact?
- Volg je verloren deals op en ondersteun je jouw salesmensen?
Of je het nu leuk vindt of niet, commercieel managers moeten net zo consistent, zo niet meer, trainen dan hun salesteam. Je kunt mensen onmogelijk succesvol begeleiden als JIJ het vak sales niet kent. Doe je mee in mijn verkooptrainingen voor managers?
De inhoud van de verkooptrainingen is gemaakt om de juiste houding te ontwikkelen, te motiveren en alle technische aspecten van sales te leren. En dan wijzen alle neuzen dezelfde richting op.
