Een veelgebruikt cliché in salestrainingen is “Verkoop het gat, niet de boor”.
Deze regel komt voort uit het idee dat als iemand een boormachine koopt, dit niet is omdat ze echt een boor willen, maar omdat ze een gat willen. In sales moet je je concentreren op het probleem dat ze willen oplossen, in plaats van op jouw product.
Dit is overdreven simplistisch. Omdat je de boor alsnog moet verkopen. Ervan uitgaan dat de persoon een boormachine gaat kopen – en deze in het bijzonder bij jou koopt – is gevaarlijk arrogant en kan leiden tot klantverlies.
Salestrainers in salestraingen spiegelen het vaak veel te makkelijk voor, maar gelukkig ben ik er nog 🙂
Kijk, het zit hem vooral hierin: er zijn veel manieren waarop een persoon een gat kan maken:
• Zaag
• Beitel
• IJspriem
• Een oude slagtand
• Of doe eens gek: een explosief:)
Sommige van deze opties zijn ongetwijfeld slechter dan andere, maar het punt is dat de prospect niet per se een boor nodig heeft om zijn of haar probleem op te lossen. En zelfs als een boor het voor de hand liggende antwoord in hun hoofd is, hoeven ze er niet per se een te kopen van je. Ze zouden er mogelijk een kunnen lenen van een vriend, familielid of buurman. Dus je moet zeer zeker de boor verkopen.
Leid de prospect naar de juiste boor op basis van hun behoeften, budget en voorkeuren. Help de prospect dingen te begrijpen zoals: Wat zijn de verschillen tussen de merken die jij aanbiedt? Waarom zouden ze een bepaald model in jouw assortiment kopen? Moeten ze de eersteklas boormachine of de instapboormachine kopen? Met of zonder snoer? En dan moet je niet alleen pleiten voor de boor zelf, maar ook voor jouw bedrijf. Waarom zouden ze het bij jou kopen?
Zeker als er tientallen andere retailers zijn die hen graag exact dezelfde boormachine zouden verkopen. (Voor veel minder dan jouw prijs.) Als je deze cruciale vraag niet adequaat beantwoordt, kan dit ertoe leiden dat je prospect met lege handen de deur uit loopt.
Daarom focus ik me in salestrainingen erop om je USP’s goed te leren benoemen, en vooral hoe je goed inventariseert bij je prospect waarna je de verwachte weerstanden doorneemt, en zo een gesprek stuurt, leidt, voorspelt en meer klanten tevreden maakt en deals sluit.
Concentreren op het probleem van je prospect is waardevol. Alleen daarop focussen is een vergissing. Omdat er zoveel meer elementen in het verkoopproces zitten. Ik heb het nog niet eens gehad over klantervaring, luistervaardigheid, follow-up of afsluiting, die allemaal essentieel zijn voor je vermogen om een boor te verkopen.
Vergeet niet een sterk pleidooi te houden voor je product en je bedrijf. Omdat het gat niet het hele verhaal is.
