Onlangs ging de wintertijd in, dat betekent dat het nu eerder donker is voor de tijd van de dag. Ik liep door de stad en de etalages van de winkels waren goed zichtbaar. Er was echter één etalage die er bovenuit sprong. Door middel van kleurenverlichting en snel wisselende attributen in de etalage gaf ik mijn aandacht aan deze winkel in plaats van alle andere winkels die binnen mijn blikveld vielen.
Aan aandacht kun je dus een ‘waarde’ plakken.
‘Aandacht’ is simpelweg koopwaar. Zeer waardevol maar beperkt in het aanbod. Daarom zijn advertentieprijzen op de schermen op Time square, of op Piccadilly Circus torenhoog.We willen allemaal aandacht, maar het is een schaarse koopwaar.
Interessante gedachte, niet waar. Daarom verdient deze blog zeker,… je aandacht 😉
Denk aan de typische eenzijdige verkooppresentatie. De adviseur pitcht of presenteert zijn offerte en vertelt honderduit over de mogelijkheden van zijn product of dienst. In mijn salestrainingen geef ik ook aan:
‘Veel adviseurs zijn wandelende websites of brochures, ze vertellen zaken die ik zelf ook op kan zoeken’. Ze blijven kennis spuwen over minutieuze zaken.
Het nadeel van deze aanpak is dat de aandacht van de klant verslapt en deze niet meer luistert, nog lang voordat de adviseur tot de kern van zijn boodschap is gekomen. Hoe dat komt? Omdat de waarde van aandacht is gezakt.
Ik denk dat we ons allemaal weleens schuldig maken aan het feit dat we net een pratende brochure zijn. (Dat komt gewoon door enthousiasme).
Bijgaand 3 tips om de maximale return on investment te krijgen op de aandachtswaarde van je klant.
1. Focus de aandacht van de klant op de juiste zaken.
Als je weet dat je klant maar een beperkte hoeveelheid aan aandacht heeft neem hem dan mee naar de juiste onderwerpen. Weet aan welke specifieke informatie hij zijn dure aandacht graag spendeert. Bepaal met je klant samen de hiërarchie van de informatiepunten die je wilt gaan bespreken en stem hier je presentatie op af. Dan heeft hij alle aandacht voor je en gaat er geen dure informatie verloren.
2. Houdt je boodschap simpel
Soms vervelen we onze klanten met een overload aan informatie die te lang duurt, of die te saai is of te complex is voor de klant. Probeer manieren te vinden om je boodschap zo sterk en zo krachtig te verpakken zodat je klant er weinig aandachtswaarde voor hoeft in te wisselen. Beperk je tot de hoofdpunten uit je offerte, je hoeft niet ieder punt tot in de diepte uit te leggen. Controleer of de klant behoefte is vervuld, hij je begrepen heeft en ga dan door naar het volgende onderwerp.
3.Verkeerslicht
Als je een offerte presenteert, denk dan aan het voorbeeld van een verkeerslicht. Je hebt 30 seconden ‘groen licht’ om te praten over het onderwerp. Tussen de 30 en 60 seconden heb je ‘oranje licht’. Wellicht heb je de aandacht nog, maar misschien ook niet. Controleer dus tussentijds waar je staat. Praat je langer dan 1 minuut aan 1 stuk dan heb je de aandacht waarschijnlijk al verloren.
In mijn verkooptrainingen zeg ik vaker: Praat niet langer dan een lucifer brandt en controleer dan of de prospect je begrepen heeft.
Op deze manier weet ik zeker dat jij de volledige en juiste aandacht van je klant hebt, en dat dit resulteert in grotere waarde voor je klant en voor jou.
Hoe je je offerte op een goede manier presenteert en hoe jij je opstelt als de ideale gesprekspartner in een verkoopgesprek leer je in mijn verkooptraining ‘Commerciele vaardigheden’.
