Twee kindjes, hun vader en hun moeder bezoeken het dierenasiel en zien enkele hondjes.
De kinderen zijn overtuigd en willen graag een hondje meenemen. De ouders twijfelen en neigen er naar om kinderen ‘ nee’ te verkopen.De bedreven medewerker van het asiel ziet hun twijfel. Zelfverzekerd loopt hij op ze af, haalt de uitgekozen puppy uit zijn hokje en geeft hem aan de ouders. Terwijl de vader van het gezin de schattige puppy vasthoudt, vertelt de medewerker over het hondje. Dat het een lief ras is, rustig, schoon, fijn met kinderen en ook met vreemden. Zijn verhaal masseert de ouders iets, maar overtuigd zijn ze nog niet.
Op dat moment stelt de medewerker voor om de puppy een weekendje mee naar huis te nemen, op proef. De kinderen zijn door het dolle heen en de ouders geven schoorvoetend toe. Wat kan een weekendje voor kwaad? De medewerker ziet tevreden de familie vertrekken. Op maandag belt de moeder van het gezin op om te vertellen dat ze tot over hun oren verliefd zijn geworden op het beestje en hem graag houden.
Ervaren = verkopen
Natuurlijk is dit een fictief verhaal, maar deze ‘puppyclosure’, zoals de methode wordt genoemd, is wel een heel goede verkoopmethode. Als klanten twijfelen en ze neigen af te haken, omdat ze de waarde niet zien, snappen of geloven, biedt hen dan altijd de mogelijkheid aan om het product – of in dit geval de puppy – te testen. In mijn salestraining oefenen we deze en veel andere verkooptechnieken.
Zeg wat je doet en doe wat je zegt
In mijn salestrainingen praat ik over een ‘ promo’ en een ‘demo’ . Als ondernemer of als accountmanager kun prachtige verhalen houden, van je elevator pitch tot de specifieke productkenmerken en bijzondere voordelen. Een promo is daarom een krachtige manier om jezelf en je product te verkopen. Maar een ‘ demo’ is nog vele male krachtiger.
Als jij als sales professional de mogelijkheid hebt om iets te demonstreren en je klant het product kunt laten voelen, proeven of ervaren, doe dat dan. Denk aan testritten met nieuwe auto’s, matrassen die je thuisbezorgd krijgt op proef of gratis proeflessen in de sportschool: uitproberen werkt altijd. Bedenk daarom eens wat jij jouw klanten kunt laten ervaren, zodat hij met jou zaken wilt doen?
Zien is geloven
Een demo zegt meer dan een promo. Mensen kunnen alles beweren, over zichzelf vertellen en an alles beloven, maar wie zegt jou als klant dat hun verhaal klopt? Goede sales bestaat uit twee fases: via promotie de aandacht trekken en via je demo laten zien dat het werkt. Die combinatie maakt jouw aanbod overtuigend voor de klant.
Zorg er dus altijd voor dat je congruent bent. Dat betekent simpelweg: maak waar wat je over jezelf roept. Helaas zijn er legio voorbeelden van mensen die veel roepen, terwijl hun dagelijkse praktijk het niet waarmaakt. Kijk dus eens kritisch in de spiegel. Door je promo en je demo op elkaar af te stemmen, kom je veel geloofwaardiger, verkoop je wel en hou je tevreden (terugkerende) klanten.
