Verkooptips: Begrijp Afwijzing
Afwijzing is meer verantwoordelijk voor de dood van een sales carrière of van faillissement van een ondernemer dan welke andere reden dan ook.
“Ik kan niet verkopen, ik kan niet tegen de afwijzing” hoor ik ondernemers wel eens zeggen in verkooptrainingen.
Echter, je hele leven heb je ervaren hoe het is om ergens voor of door afgewezen te worden. Als je alles in het verleden maar aan de kant had geschoven omdat je bang was voor afwijzing, had je niet eens op deze planeet rondgelopen. Dus kom af van dit stigma, en leer jezelf aan dat jij wél om kunt gaan met afwijzingen.
Toen een grote winkelketen in Nederland failliet ging hoorde ik een retaildeskundige op tv zeggen: “Ze zijn niet zomaar failliet gegaan, ze boden gewoon niet meer wat de consument wilde, als ze dat wel hadden gedaan waren ze niet failliet gegaan”. Zo simpel is het. Op een straatmarkt zag ik een marktkoopman een product aanprijzen. Hij wilde een keukenapparaat verkopen en gaf een mooie, enthousiaste demonstratie. Halverwege zijn demonstratie liep ongeveer een 70% van de mensen die voor zijn kraampje stonden weg.
Dit zette mij aan het denken. Leer van je afwijzing. De consument vertelt je namelijk iets.
Afwijzing is niet wat het lijkt, het is niet slechts een emotie. Afwijzing is een indicatie dat er iets in je business model mis is. Afwijzing komt namelijk – net als bij die winkelketen – naar voren als je product niet meer voldoet aan wat je consument wenst, er is dus een gat tussen jouw productaanbod en de klant wens. Als je dat vaker ervaart zul je naar je businessmodel moeten gaan kijken en aanpassen.
Afwijzing komt namelijk hard aan als je niets meer in je pijplijn hebt. Wat ik bedoel is het volgende: Als 1 klant je afwijst, maar er nog legio anderen wel geïnteresseerd zijn, en die wel bij je willen kopen, zal deze afwijzing je minder hard raken, en kun je opgelucht verder met ondernemen en verkopen. Ga gewoon door. Maar als je vaker afgewezen wordt kan het betekenen dat je aanbod niet meer klopt. Afwijzing geeft je dus inzicht, leer het te begrijpen en doe er iets mee als het vaker voorkomt.
Wees niet koppig, maar pas je product of dienst aan.
Mooi voorbeeld hiervan is Mc Donalds. Hun kernactiviteit is het maken van fastfood en dat doen zij al jaren goed. In een restaurant je frietjes en hamburgers eten. De consument wilde echter nog faster zijn food eten. Mc Donalds luisterde naar zijn klant, en creeerde de Mc Drive. Een aanpassing in hun businessmodel, de klant hoeft niet meer naar binnen toe, kan in zijn auto blijven zitten.
Durf de feedback die je klant je geeft door te voeren in je business.
Net zoals bij dinosaurussen: Niet de sterkste overleven, maar diegenen die zich weten aan te passen hebben de meeste kans op succes.
Ik wens je wederom succes met je verkopen, je succes in sales, succes met je acquisitie, succes met je relatiebeheer.
Succes met het luisteren naar je klant.
Sjoerd
