Als dank dat ik even reclame mocht maken voor mijn partner, krijg je hierbij drie tips:
‘Uw aanbod klinkt interessant, maar ik moet eerst thuis met mijn partner overleggen.’
Geef als salesprofessional dan niet te snel op. Ik heb een verkooptraining opgezet die speciaal ingaat op allerlei weerstanden. Voor mijzelf werken deze technieken erg goed en ook van deelnemers uit mijn trainingen heb ik vernomen dat door middel van 1 van deze technieken zij toch de deal gesloten hebben.
De meeste weerstanden kun je voorbereiden. Ik bedoel dit niet om mensen te manipuleren, maar vaak is een weerstand slechts een emotie. Door het rationeel te maken kan een klant weloverwogen een keuze maken. Bij een verkoop zijn altijd twee partijen gelukkig. Bij het sluiten van de deal wordt er waarde overgeheveld. De verkopende partij ontvangt geld en waardering, de kopende partij krijgt iets dat zijn droom waarmaakt, pijn verhelpt en hem of haar gemak, zekerheid of plezier oplevert.
Zo simpel is het. Aan jou de taak om om te gaan met weerstanden en beide partijen te laten genieten van de wederzijdse waarde. Weet je trouwens waarom de meeste accountmanagers en ondernemers niet succesvol zijn in hun verkoop? Als ze 1 poging gedaan hebben en de klant wijst hen af dan geven ze het op.
Veel succes en ik hoor graag van je hoe je ze in de praktijk hebt toegepast.
Ik moet eerst met mijn partner overleggen I
Jij: “Wat als uw partner ‘nee’ zegt?”
Klant antwoordt: Zegt ze niet
Jij: “In dat geval kunnen we het al in orde maken.”
of de klant kiest voor antwoord2: Dan kopen we het niet.
Jij: “Zegt hij/zij dan ‘nee’ tegen het product of de prijs?”
Bij product: “Wat stelt u voor om te doen of aan te passen?”
Bij prijs: “Wat vindt u van de prijs dan, wilt u bijvoorbeeld liever in termijnen betalen?”
Uitleg:
Tegenwoordig nemen partners meer afhankelijk van elkaar beslissingen en wordt deze weerstand vaak gebruikt voor simpelweg wat meer bedenktijd. Vrouwen doen overigens meer aankopen zonder hun man, dan andersom. Door op deze manier door te vragen kom je er achter wat de daadwerkelijke bezwaren zijn.
Ik moet eerst met mijn partner overleggen II
Jij:
“Daar ben ik het mee eens, echter als uw partner net zoals de mijne is, dan gunt zij u alles wat u heel graag wilt. Zo zou mijn partner er tegen aankijken. En andersom, als zij heel graag iets wilt, zal ik ook nooit nee zeggen, als dat bij u ook het geval is, dan kunnen we het gewoon in orde maken”
Uitleg:
Ook deze afsluittechniek moet krachtig en zelfverzekerd gebracht worden. Bevestig, erken, kijk iemand in de ogen aan, glimlach en vertel je verhaal. Hoe meer deze techniek betrekking heeft op jezelf, des te krachtiger komt het over en heb je er meer succes mee. In veel gevallen stimuleren partners elkaar en gunnen zij elkaar een leuke aankoop.
Ik moet met mijn partner overleggen III
Jij:
“Beter om vergiffenis vragen dan om toestemming, dus laten we het gewoon doen, tekent u hier en hier, en u kunt van start gaan met uw nieuwe __________”
Uitleg:
Dit is voor de gevorderde verkopers. Ga er voor, je hebt niks te verliezen. Lach, brengt het luchtig, maar welgemeend en standvastig. Gebruik ook altijd ‘uw’ zodat het product in gedachten al van de klant is.
Invuloefeningen om proactief met sales bezig te zijn
Hoe moet je deze technieken behandelen? Lees ze door, en dan print ze uit. Herschrijf ze, zodat ze bij jou passen, zodat jij ze makkelijk kunt toepassen en het authentiek overkomt.
Daarna schrijf je op welk antwoord de klant weer kan geven op jouw reactie. Ook die schrijf je op, en daar schrijf jij weer een antwoord op. Op die manier ga je proactief leren, ben je bezig met de juiste voorbereiding en wordt je een meester om deals te sluiten. Door ze alleen vluchtig te lezen gaat er niks gebeuren.
Schrijf op en maak het persoonlijk
Je hebt net mijn antwoorden gelezen. Schrijf nu op hoe jij deze afsluittechniek personaliseert, om zo je product, je voorstel, idee of service af te sluiten en te verkopen.
Schrijf daarna ook op welke weerstand de klant kan inzetten en wat jij dan weer zou zeggen op die weerstand om toch de deal te sluiten.
