De leeuw is een krachtig roofdier. Zijn postuur en de manen geven het mannetje een imposant uiterlijk, waardoor de leeuw bekendstaat als koning der dieren. Ik gebruik een afbeelding van een leeuw in mijn salestrainingen, niet alleen om zijn kracht uit te drukken, om professionals te inspireren zich koninklijk te gedragen, maar ook om altijd hongerig, leergierig, gedreven en ambitieus te zijn. De leeuw is vaak onderwerp van folklore en symboliek geweest. Zo staat de leeuw afgebeeld in de wapens van verscheidene landen, waaronder Nederland en is de leeuw een jager en leeft hij als enige der katachtigen in groepen.
LinkedIn Lions
Helaas wordt de naam Leeuw nu misbruikt door – laat ik me nog beleefd uit drukken – poesjes die denken een leeuw te zijn: lion’s op LinkedIn. Hieruit blijkt dat de leeuw niet alleen een sociaal dier is, deze menselijke variant is ook een kuddedier. Lion op LinkedIn staat voor ‘Lined On Open Network’ en lions voegen je klakkeloos toe, zonder antwoord of berichtje of reden. Althans, dat is mijn ervaring ermee. Het klakkeloos toevoegen op Linkedin, zonder een berichtje, een antwoord of een reactie. En daarmee is deze nieuwe hype niet alleen onbeleefd, maar ook verre van effectief.
Netwerk is belangrijk
Ja, ik ben een voorstander van onbekenden toevoegen op Linkedin. Waarom niet? Graag zelfs. Ik noem het in mijn salestrainingen de ‘kracht van de zwakke banden’. Door met mensen buiten je sociale kring en je eigen branche in contact te komen, verbreed je je kennis, krijg je inzicht in andere culturen, leer je van mensen die niet op jou lijken of het zelfde werk doen.
Follow up, ook online
Maar wees een leeuw en geen poesje. Stuur een berichtje mee en laat ook zien waarom je die persoon toevoegt. Ik accepteer iedereen op LinkedIn, ik geniet van het leren kennen van nieuwe mensen. De afgelopen week kreeg ik echter rond de 25 verzoeken, waarvan ik er een stuk of 10 niet kende. Om uit te vinden wat ik met de connectie kan, stuur ik eerst een berichtje terug: “Dank voor het toevoegen”. Daar reageert bijna niemand op. In sommige gevallen krijg ik een plaatje van een ‘duimpje omhoog’ terug. Ik wacht dan bewust een paar dagen en stuur dan “heb je er een bepaalde reden bij om mij toe te voegen?” en dan weer komt er dan geen antwoord.
Maak je belofte waar
Klakkeloos klikken is geen acquisitie voeren, mensen. Sterker nog, je doet afbreuk aan je eigen imago en beeld. Voorbeeld: een meneer voegt me toe en in zijn ondertitel staat: ‘Orginele tekst nodig? Freelance Journalist, creatief tekstschrijver, web redacteur.’ Maar een antwoord terug krijg ik niet van de beste man. Waarschijnlijk weet hij niks creatiefs te zeggen op een beleefde vraag als hij mij uitnodigt om te linken. En zo zijn er nog veel meer voorbeelden die ik graag vertel in mijn salestrainingen, want ik wil mensen in mijn salestrainingen leren hoe je wél aan de juiste acquisitie doet en vooral hoe je het niet moet doen.
Een bosje bloemen voor je moeder
Er is niks mis met het automatiseren van sommige van je communicatiemiddelen, maar als je communicatie ten doel heeft om menselijke verbinding te creëren, of dat je een afspraak met iemand wilt, of simpel geliefd wilt zijn bij je doelgroep dan is ‘iets automatisch’ of ‘onpersoonlijk’ doen niet de oplossing. Stel jezelf voor dat jij de bloemist belt en voor precies dezelfde dag in iedere maand voor je moeder een bosje bloemen laat bezorgen. Dat is zeker efficiënt, maar het is wel een gebrek aan effectiviteit.
In menselijke relaties is vertrouwen de sleutel. Efficiency, in veel gevallen, is de eliminatie van oprechtheid en aandacht. Persoonlijk bellen of een persoonlijk gesprek is in mijn optiek nog altijd vele male krachtiger, het meest effectieve om een relatie te creeren en om geliefd te zijn bij je doelgroep, zowel bij klanten als bij prospects. Wees echter zeer zeker bewust van de nieuwste technologische ontwikkelingen en gebruik ze zeker wanneer ze logisch zijn, zo leer ik je dat ook in mijn Follow Up salestraining.
Wees hoffelijk, laat jezelf zien. Zaken als integriteit, karakter, vertrouwen, intimiteit, vindingrijkheid en vastberadenheid zullen veel meer bijdragen aan je acquisitie of netwerkresultaten. Pas dan kunnen mensen bepalen hoe jij echt bent en of ze een connectie met je aan willen gaan. Door met elkaar te praten leer je of er een klik of gunfactor ontstaat en pas op die basis van vertrouwen ga je samenwerken.
Acquisitie voeren is niet voor luilakken
En wil je acquisitie voeren? Mailen en Linkedin is lui. En ja, dat is dan wel de overeenkomst tussen de leeuw en de Lion’s die ik heb leren kennen: de leeuw is het grootste deel van de dag inactief. Soms ligt hij tot twintig uur per dag te rusten in de schaduw, en is hij enkel actief om te jagen.
Maar als de leeuw dan een prooi ziet, dan zet hij ook zijn tanden erin. Gaat ervoor. En dat mis ik dan weer bij de digitale versie van de Lion’s die mij aanspraken.
Het kan beter!
Lieve Lion’s en alle andere welwillende die meer business willen binnenhalen, ik nodig jullie van harte uit voor mijn acquisitietraining. Ik leer je af om het bij alleen e-mailen te laten. Die mail wordt toch nooit gelezen, diegene die de mail stuurt, doet dat alleen zodat hij eraan kan refereren in het koude telefoontje erna: “Ik heb u vorige week een mail gestuurd over ons bedrijf, heeft u die gelezen? (Je schrijft die mail denk ik alleen voor je eigen houvast en zelfvertrouwen). En als je al LinkedIn inzet, wees hoffelijk en geef de reden aan waarom je iemand toevoegt.
Wat doen we in mijn acquisitietraining?
Samen bellen natuurlijk! Het schrijven van scripts, de schema’s, hoe je je CRM-systeem inzet, de planning, de manieren waarop je follow up kunt doen. De belletjes, de antwoorden, maar met name de organisatie eromheen. Hoe consequent ben je, werk je met schema’s en structuur? Daar gaat het bij de meeste ondernemers, adviseurs en bedrijven al mis. En er zijn zoveel andere manieren om een originele, strategische acquisitie te doen. Die leer ik je allemaal
Follow up
65% van de bedrijven doet niet aan Follow Up in acquisitie. Het lijkt dus ingewikkelder te zijn en moeilijker dan gedacht. Maar wat zegt jou dat? Dat binnen die 65% ook jouw concurrentie zit die kansen laten liggen en ik leer jou hoe je kansen kunt grijpen. Ik leer jou hoe je Follow Up goed georganiseerd kan worden. Ik wil je laten inzien dat het een vast onderdeel op je dagelijkse salesagenda moet zijn. 80% van de deals vindt pas plaats tussen het 5e en 12e contact. Zorg ervoor dat follow up hoog op je agenda staat.
Ik help je. Daad bij woord voegen, elkaar energie geven, zelfvertrouwen geven en de agenda vullen met winstgevende afspraken.
Zoals ik al zei: Blijf hongerig, blijf gedreven, blijf leergierig, blijf ambitieus.
En ik help je meer dan graag! Mail me: info@sjoerdvandespijker.com en bellen mag zeer zeker ook, graag zelfs 😉 0641711463
