Onze gedachten bepalen onze acties en onze acties bepalen onze resultaten. Als je salesresultaten niet zijn wat het zou moeten zijn dan kan dat liggen aan je mindset en je vaardigheden. Laat ik me in deze blog beperken tot de mindset.
In mijn salestrainingen en coaching aan ondernemers, accountmanagers, verkopers, professionals en zelfs directeuren heb ik opgemerkt dat er veel voorkomende gemeenschappelijke gedachten zijn die ervoor zorgen dat doelen niet worden behaald. Ik heb er een aantal gebundeld in deze blog en wellicht herken je ze. Leer deze gedachte af, weet dat het niet reëel is en misschien helpt het jou wel aan verdubbeling van je sales.
1. Ik hoef niet aan prospecting te doen.
Veel professionals verwachten dat hun bedrijf hen zal voorzien van alle leads die ze nodig hebben. In een perfecte wereld zouden we vanuit het bedrijf voldoende leads krijgen die we maar 1x hoeven te bellen en die dan direct van ons zouden kopen. Maar als dat het geval was zou er dus helemaal geen behoefte zijn aan accountmanagers of medewerkers binnendienst.
Als je meer sales wilt, moet je meer aan prospectie of acquisitie doen. Omarm dat feit, maak het leuker en wordt er beter van. 2. Ons product is te duur.Bijna elke prospect vraagt om korting, waardoor de meeste verkopers de verwachting hebben dat hun product te duur is. Wees trots op wat je verkoopt, waardeer de ware waarde ervan, en erken dat het budget van je prospect niet gelijk is aan jouw budget.
2. De concurrentie is beter dan wij zijn.
Elk product of dienst heeft zijn eigen sterke en zwakke punten. Het probleem is dat we de neiging hebben om onze sterke punten te onderschatten en onze zwakke punten te overwegen. Bestudeer je concurrenten en bepaal wat hun zwakke punten zijn. En doe een inventaris van je sterke punten.
3. Ik wil niemand onder druk zetten.
Een gemeenschappelijke angst die door veel mensen in de verkoop wordt gedeeld, is de angst om te worden gezien als een stereotiepe ‘verkoper’.
Die angst zorgt ervoor dat ze niet om de verkoop vragen. Dat leidt ertoe dat ze verkoop verliezen. Maar er is een groot verschil tussen iemand iets ‘aansmeren’ of ‘adviseren’. De eerste manier schrikt klanten af, en heeft niks met sales te maken, terwijl dat laatstgenoemde klanten helpt bij de besluitvorming.
4. Ze zijn niet echt kopers.
Behandel iedere prospect als koper. Laat je niet leiden door verschijning, reputatie, titel of zelfs geslacht. Veel verkopers denken dat ze van de buitenkant hun prospect kunnen beoordelen of deze wel koopwaardig is. Geloof me, doe het niet en veronderstel dat iedereen van je wilt en kan kopen, tot het tegendeel bewezen is. Als je iemand veroordeelt dat het geen koper is, raadt eens wat er gebeurt? Ze kopen niks van je! (Tenminste niet van jou).
5. Sales training is een verspilling van mijn tijd.
Het volgen van een training, het lezen van een boek, het bekijken van een video, het leidt altijd wee tot nieuw inspiratie en nieuwe inzichten. Het geeft je nieuwe vaardigheden, het helpt je mindset goed te krijgen. Topsporters, de beste mensen in hun eigen vakgebied, trainen iedere dag. Ben jij de beste in jouw vakgebied? Hoe vaak train jij?
