De kunst om op een juiste manier een deal te sluiten is niet alleen noodzakelijk voor salesprofessionals, maar feitelijk voor iedereen. Iedereen heeft een droom, een idee, een product of een onderhandeling die alleen maar slaagt als de deal daadwerkelijk wordt gesloten.
In hoeverre kun jij jezelf, je idee of gedachte verkopen aan een ander? Ben jij in staat om een loonsverhoging te realiseren, die baan te verwerven of een complexe onderhandeling te winnen? Het sluiten van een deal is een essentiële vaardigheid voor iedere professional. Je gebruikt deze vaardigheid zowel zakelijk als privé.
Je sluit iedere dag deals
Had Columbus zijn idee — na jaren lobbyen — niet verkocht aan koningin Isabella van Castilië, dan was Amerika niet door hem ontdekt. En op kleiner niveau: als jij thuis niet soms toch doorzet om dat weekend weg te boeken ondanks een drukke agenda, dan mis je herinneringen die uiteindelijk veel waardevoller blijken dan de bezwaren vooraf.
Overtuigen, onderhandelen en besluiten creëren: het zijn dagelijkse processen. Alleen zijn de meeste mensen zich daar niet bewust van.
Deze vaardigheden kun je leren
Hoe ik dat weet? Omdat ik ze zelf niet bezat.
Ik had de inhoud. Ik had de kennis. Maar ik kon mijn waarde onvoldoende overbrengen. Mijn leidinggevende bood mij destijds meerdere vormen van salestraining aan. Dat was een kantelpunt. Ik begon mezelf te ontwikkelen, leerde structuur aanbrengen in gesprekken en begreep steeds beter hoe besluitvorming bij klanten werkt.
Later heb ik die kennis verder verdiept via aanvullende verkooptraining en praktijkervaring in het veld. Naarmate mijn vaardigheden groeiden, gingen er zichtbaar meer deuren open. Niet omdat ik inhoudelijk sterker werd, maar omdat ik effectiever werd in het overbrengen van waarde.
De jarenlange praktijkervaring die daarop volgde, heb ik vertaald naar mijn eigen salestrainingen, salescoaching trajecten en E-books. Ik weet hoe het voelt om kansen mis te lopen doordat je jezelf niet goed positioneert. En ik weet wat er gebeurt als je dat wél beheerst.
Het imago van verkoop is onterecht beschadigd
Het is opvallend dat goede verkooptechnieken tegenwoordig soms als manipulatief of doortrapt worden gezien. Films als The Wolf of Wall Street en The Boiler Room hebben het imago van het vak geen goed gedaan. Ze tonen excessen, geen professionaliteit.
Verkopen is geen truc. Het is geen manipulatie. Het is het professioneel begeleiden van een besluitvormingsproces.
Of je nu in een profit- of non-profitomgeving werkt, of het om een zakelijke of privékwestie gaat: je moet je ideeën verkopen en je moet onderhandelen. Doe dat ethisch en professioneel. Bij een goede deal worden namelijk altijd twee partijen beter van de overeenkomst — niet slechts één.
Niet kunnen sluiten is kostbaar
Niets is zo frustrerend, duur en uiteindelijk funest voor jezelf of voor een organisatie als het niet kunnen sluiten van een deal. Wanneer je jouw product, droom of voorstel niet overtuigend kunt positioneren, raakt dat je zelfvertrouwen, je moraal, je inkomen en uiteindelijk je professionele bestaansrecht.
De harde realiteit is dit: als jij de overeenkomst niet creëert, doet iemand anders het.
Er is geen tekort aan dromers. Er is wel een tekort aan mensen die systematisch investeren in het ontwikkelen van commerciële vaardigheden. Mensen die bereid zijn om te leren wat er daadwerkelijk nodig is om een voorstel om te zetten in een commitment.
Dat is precies waar gerichte salescoaching het verschil maakt: inzicht in gedrag, structuur in gesprekken en scherpte in positionering.
De deal sluiten is een overeenkomst creëren
Het sluiten van een deal gaat verder dan overtuigen. Het draait om het creëren van een overeenkomst. Dat is het kritieke uitwisselingsmoment waarin waarde wordt overgedragen tussen jou en je gesprekspartner.
Een overeenkomst ontstaat wanneer beide partijen helder zien wat ze winnen.
Daarom moet je gesprekken niet voeren vanuit druk, maar vanuit helderheid en wederzijds belang.
Excellente uitwisseling als strategie
Wat ik zelf essentieel vind, is het principe van excellente uitwisseling.
Wanneer jij structureel meer waarde levert dan strikt verwacht wordt, creëer je continuïteit en bescherming in de markt. Dit heeft niets te maken met korting of prijsverlaging. Het heeft alles te maken met de ervaring die iemand overhoudt aan de samenwerking.
Excellente uitwisseling betekent dat de klant voelt dat hij of zij de juiste keuze heeft gemaakt — rationeel én emotioneel.
Blijf dus investeren in bestaande klanten. Blijf waarde toevoegen. Dat onderscheidt jou van concurrenten die uitsluitend op prijs concurreren.
Je ziet hier ook de oorsprong van mijn filosofie rondom Client Excellence: meer geven dan verwacht wordt. Niet door je product weg te geven, maar door aandacht, scherpte, betrokkenheid en professionaliteit toe te voegen.
Geef meer dan verwacht wordt
Geef mensen meer dan ze verwachten in iedere ontmoeting. Dat betekent niet dat je korting moet geven of je marges moet opofferen. Het betekent dat je jezelf volledig inzet: meedenken, verbinden, opvolgen, ideeën delen, energie geven.
Die houding creëert wederkerigheid. Mensen gaan jou iets gunnen.
Angst voor misbruik is meestal een projectie van onzekerheid. Professionele waarde toevoegen is geen zwakte; het is strategische positionering.
Maak voor jezelf concreet:
-
Waar kan ik meer waarde leveren?
-
Bij welke relaties kan ik structureel excellenter worden?
-
Hoe kan ik mijn commerciële proces verbeteren?
Dat is de essentie van duurzame verkooptraining: niet harder verkopen, maar slimmer waarde creëren.
De harde realiteit
Als jij geen overeenkomst en uitwisseling kunt creëren rond jouw ideeën, voorstellen en offertes, dan verlies je. Zo simpel is het.
Er is geen tekort aan dromers. Er is een tekort aan mensen die weten wat er nodig is om dromen te materialiseren in concrete resultaten.
Het verschil zit niet in ambitie. Het zit in vaardigheden.
Wil je structureel beter worden in het sluiten van deals, in het begeleiden van besluitvorming en in het creëren van excellente uitwisseling? Dan is investeren in gerichte salestraining of persoonlijke salescoaching geen luxe, maar een strategische keuze.
Client Excellence.
Succes,
Sjoerd
