De grootste commerciële winst zit niet in de jacht op nieuwe klanten, maar in het houden van de juiste klanten.
Klantloyaliteit bestaat niet meer zoals vroeger
In een wereld waarin elk alternatief één klik verwijderd is, zijn klanten opportunistisch geworden. En dat geldt allang niet meer alleen voor consumenten. Ook in B2B vergelijken klanten sneller, onderhandelen harder en switchen vaker van leverancier.
Waarom?
Omdat de drempels om over te stappen lager zijn dan ooit. Reviews, prijsvergelijkers, transparantie en digitale onboarding maken het kinderlijk eenvoudig. En bedrijven die blijven hangen in de illusie van trouw en vaste klanten, worden links en rechts ingehaald door snellere, relevantere en persoonlijkere concurrenten.
We zien het overal: de verschuiving van ownership naar usage. In plaats van investeren in grote eenmalige aankopen, kiezen klanten steeds vaker voor:
-
Subscription-modellen (denk aan software, auto’s, zelfs koffie)
-
Pay-per-use structuren (bijv. clouddiensten of data-abonnementen)
-
Flexibele contracten zonder langdurige verplichting
Dat verandert je commerciële strategie fundamenteel. Je verkoopt geen product meer. Je verkoopt een relatie. En die relatie moet je onderhouden, voeden en verdienen — elke maand opnieuw.
Als commercieel directeur moet je jouw team leren denken in termen van:
-
Retentie in plaats van alleen acquisitie
-
Lifetime value in plaats van eenmalige marge
-
Relatiemanagement in plaats van order scoren
Drie vragen voor jouw commerciële strategie
-
Wie zijn je 20% klanten die 80% van de waarde leveren?
-
Hoe vaak spreek je je klant buiten contractverlengingen om?
-
Wat doe je vandaag om te voorkomen dat ze morgen vertrekken?
Want vergis je niet: klanten vertrekken niet altijd omdat ze ontevreden zijn. Vaak vertrekken ze omdat iemand anders net iets scherper, sneller of relevanter was. En omdat ze jou al even niet écht gesproken hadden.
Samen werken aan duurzame groei?
Ik help commercieel directeuren en ondernemers om van klanten ambassadeurs te maken. Elke maand coach ik bedrijven op het gebied van relatiebeheer, strategische klantontwikkeling en partnershipdenken.
We werken aan concrete klantstrategieën, slimme retentie-acties en het versterken van de commerciële cultuur in je team.
Wil je ook maandelijks gecoacht worden om je commerciële slagkracht te vergroten?
Neem contact met me op via info@sjoerdvandespijker.com
